LES FONDAMENTAUX
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leviers pour aborder sereinement les échéances importantes. Que ce soit un sportif de haut niveau ou un artiste, plus l’entraînement et les répétitions auront été précis et intenses, plus l’entrée en scène sera sereine et confiante. Bien sûr, consacrer du temps à s’entraîner impose au vendeur une gestion du temps rigoureuse, où la fameuse distinction entre l’important et l’urgent prend tout son sens.
• Distinguer la carte du territoire
Cette expression illustre un biais important dans l’interprétation personnelle des événements que nous traversons. La plupart des personnes agissent à partir de leur perception du monde et non pas de ce qu’est le monde en réalité. Nous observons cette réalité et nous la mettons en carte. Une autre personne, observant cette même réalité, en construira une autre carte, qui ne sera d’ailleurs ni meilleure ni moins bonne, mais différente. Un œuf peut être selon le regard qui l’observe, un simple objet rond, une omelette potentielle ou une future poule !
Dans le même registre, une célèbre métaphore prête au directeur commercial imaginaire d’une entreprise de chaussures l’expérience suivante : il décide d’envoyer deux représentants prospecter dans une contrée lointaine et peu développée. Une fois le voyage d’étude terminé, les deux comptes rendus reçus par le directeur sont assez différents. Le premier représentant est déprimé : « Il n’y a rien à faire, personne ne porte de chaussures ! » Le deuxième représentant a une autre vision : « C’est génial, personne ne porte de chaussures. Tout est à faire ! »
Au-delà du raccourci facile, une chose est sûre : chacun interprète la réalité en fonction de ses croyances et de son vécu.
Ainsi, un client difficile à convaincre peut être abordé comme une « douleur » ou au contraire comme une occasion de progresser par le challenge qu’il nous propose. Il s’agit de savoir quelle interprétation nous rend plus efficace.
Vendre c’est chercher (des contrats, des clients), et chercher c’est accepter de pren- dre des risques, de se tromper. Et se tromper y compris dans son analyse de la réalité. Il est connu que, en matière de recherche par exemple, beaucoup de grandes inven- tions l’ont été par hasard. Ainsi chez 3M, le fameux post-it a été conçu suite à une erreur de fabrication d’une colle pas suffisamment résistante. C’est par cette erreur qu’on en a deviné l’utilité. Puis lorsque le produit a été commercialisé ce fut un encore un échec. 3M décida alors de le mettre en paquet cadeau quand ses clients achetaient un autre produit. Ce fut le début du succès. Qui peut imaginer au départ que c’est en cherchant une colle forte qu’on trouve le post-it ? Puis, que c’est en donnant le produit qu’on le vend ! Méfiance donc vis-à-vis de toutes les croyances commerciales érigées en certitudes qui sont des freins au développement commer- cial. Par exemple Thomas Watson, ancien PDG d’IBM disait : « Si vous voulez réus- sir, il vous faudra doubler votre pourcentage d’échec ».