DÉVELOPPER SON MENTAL
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Finalement, il faut en quelque sorte apprendre à vivre avec l’échec pour mieux s’en rvir. Se programmer à affronter et à vivre avec l’échec et à en tirer les bonnes nclusions, c’est déjà se programmer pour la prospection. Il n’y a pas de recette iracle, mais croire qu’on a la recette, que son analyse des situations clients est juste infaillible, est assurément l’anti-recette. S’autoriser à penser différemment quand n est vendeur, c’est avoir le goût de tester des nouvelles techniques, de refaire celles ue l’on pense dépassées, d’être un peu iconoclaste, et de capitaliser rapidement sur techniques les plus performantes. Sinon on ne fait rien puisqu’on croit que ce sera n échec.
Lors de séminaires commerciaux, il est fréquent d’entendre des commentaires mme « cela chez nous, ça ne marche pas » ou « moi, je ne serai pas capable de faire la ». Pourtant une question simple permet d’évaluer si l’on peut faire ou pas : u’est-ce que l’on risque ? Souvent, le risque est en fait minime, car un prospect c’est uelqu’un qu’on ne risque pas de perdre, de sorte que l’action, même la plus auda- euse, doit l’emporter sur l’hésitation. Si le risque c’est de gagner un nouveau client, njeu mérite d’essayer toute nouvelle méthode.
De même, de nombreuses sociétés commerciales ont une vision figée et statique la vente : « Telle méthode ne marche pas dans notre secteur d’activité ». La pros- ction physique ou la prospection téléphonique ont par exemple une mauvaise putation de vente trop agressive; alors on n’en fait pas ou plus car cela ne corres- ond pas à son image. Mais si tous les concurrents se disent la même chose, alors ut-être faut-il essayer ? Tant que l’on ne fait pas un test, on ne peut pas vérifier. Au ntraire dans d’autres organisations, on maintient la prospection physique dans le ur même si ce n’est plus adapté à la maturité du marché. Mais comme on a toujours t comme cela, on perpétue un peu la tradition. Au-delà du folklore, derrière ces is ou ces croyances, très peu de données factuelles contradictoires permettent évaluer réellement l’efficacité d’un dispositif par rapport à un autre. La carte n’est s le territoire. La représentation que l’on a de la réalité ou de la vérité, n’est pas la alité ou la vérité unique.
S’autoriser à penser différemment, c’est s’autoriser à tester en réel, à organiser le tour d’information, pour choisir les moyens de vendre les plus appropriés.
☞ Vendre c’est entreprendre.
Accepter les travers de l’entreprise et des gens qui la composent
s vendeurs sont souvent des gens sensibles, des émotifs, qui ont de la passion pour ur métier, de l’énergie pour convaincre des clients difficiles. Ceci les pousse parfois développer une forme d’intolérance vis-à-vis de tous les travers de l’entreprise qui gênent pour exercer leur métier sans contraintes. L’expression classique est « je ois davantage convaincre en interne qu’en externe ».