LES FONDAMENTAUX
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Ce type de technique est utilisé pour combattre le trac. Avant une réunion impor- tante, imaginer au préalable son auditoire en sous-vêtements par exemple changera notre propre comportement qui deviendra plus détendu.
• Se préparer à réussir
Si l’optimisme, pour un vendeur, se traduit par sa confiance dans sa capacité à réus- sir, l’entraînement et la préparation de ses actions de vente sont de formidables leviers pour aborder sereinement les échéances importantes. Que ce soit un sportif de haut niveau ou un artiste, plus l’entraînement et les répétitions auront été précis et intenses, plus l’entrée en scène sera sereine et confiante. Bien sûr, consacrer du temps à s’entraîner impose au vendeur une gestion du temps rigoureuse, où la fameuse distinction entre l’important et l’urgent prend tout son sens.
Surfer sur une spirale positive
Un grand classique du management commercial consiste à mettre ses commerciaux sur une spirale positive, pour entretenir la confiance et générer le succès. L’objet des propos qui suivent est de tenter de prendre les choses en main de façon autonome, sans attendre l’appui de son manager. La spirale de l’automotivation du vendeur peut alors se visualiser comme sur la figure 6.1.
Quatre éléments composent cette spirale. Nous allons successivement les passer en revue, pour faire de chaque élément un moyen de renforcer sa motivation person- nelle et sa progression vers des succès plus importants : – définir son ambition;
Ambition
A
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Figure 6.1 – La spirale de l’automotivation