LES FONDAMENTAUX
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travail personnel préalable consiste à guider son action en lui donnant ou en lui retrouvant une intention positive ou supérieure d’un point de vue personnel. Certains peuvent se motiver simplement : pour avoir des nouveaux clients, il faut d’abord obtenir un rendez-vous avec eux. J’ai envie de décrocher des nouveaux clients parce que je vais pouvoir toucher ma prime ce qui me permettra de partir en vacances, d’offrir un cadeau à ma compagne ou mon compagnon ou d’agrandir ma maison. Si la vente est un moyen d’atteindre un autre objectif personnel, alors il est important de penser abondamment à cet autre objectif. Se voir, s’imaginer en vacan- ces, sentir le soleil sur sa peau, entendre le son du punch couler le long de sa gorge, multiplier les détails imaginatifs sont un excellent moyen d’augmenter sa motivation pour atteindre son objectif.
Un consultant de haut niveau qui intervient en coaching de traders dans les grandes maisons de titres à la Bourse de New York nous illustrait ainsi cette idée. Ces fameux yuppies qui gagnent des sommes folles à la Bourse ont une représentation mentale de leur objectif, l’argent, complètement démesurée. Certains imaginent des machines folles qui soufflent des billets de 100 dollars 24 heures sur 24, d’autres imaginent des océans d’argent, etc. Si l’on imagine que l’argent est partout, il est plus facile d’en trouver : c’est le point commun que ce consultant a identifié chez tous ces traders.
Pour d’autres, le sens sera de pouvoir continuer dans la même entreprise. La trans- parence des informations et la précision des chiffres présentés par les managers, permettront de se mettre en état d’agir volontairement par la compréhension des enjeux et d’apprécier le réalisme des actions prévues. La crainte de tout perdre peut être un moteur puissant.
☞ L’essentiel pour chacun est de trouver ses propres motivations intrinsèques.
Les résultats sont meilleurs quand l’individu s’appuie sur ses points forts et ses propres choix. Aussi, par exemple, est-il important que chacun ait une réflexion active et personnelle pour décider de ses propres cibles de prospection. Choisir ses prospects, c’est choisir ceux qu’il nous plaira d’avoir comme clients. Soit parce que leur secteur d’activité nous plaît, soit parce qu’ils sont proches de chez nous et que cela évitera des déplacements inutiles. Peu importe la raison finalement, l’important est d’y puiser une motivation. Dans de nombreuses organisations, l’indi- vidu n’a aucun choix sur les prospects qu’on lui demande de conquérir. Mais la motivation durable dans le métier de la vente passe souvent aussi par une motivation supérieure, cohérente avec sa représentation métaphorique de la vie1. Une sorte de besoin d’accomplissement et de réalisation de soi pour reprendre la terminologie de la pyramide de Maslow sur les motivations. Selon Maslow, l’indi-
1. Charles Faulkner, Operating metaphors. La PNL avec les mots de tous les jours, ESF Éditeur, 2007.