LES FONDAMENTAUX
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remettre en cause. Enfin parce que le temps n’est pas géré comme une ressource rare. Rares sont ceux qui planifient suffisamment leurs actions. Dans une entreprise bien gérée, il paraît normal que les financiers établissent des prévisions budgétaires. Pour- quoi les commerciaux ne planifieraient-ils pas aussi rigoureusement leur activité commerciale ? Pour parler de prospection, il faut donc au préalable parler de gestion du temps. Si les commerciaux n’ont pas le temps de prospecter, c’est surtout parce qu’ils ne prennent pas ce temps.
Maîtriser les dérives constatées ➤ Les messages contraignants
Nous ne sommes pas égaux face à la gestion du temps. Chacun s’inflige des règles de fonctionnement pour effectuer une tâche et notre sentiment de satisfaction ou de frustration sera fonction de la satisfaction ou non des cinq critères suivants, appelés aussi messages contraignants : Dépêche-toi (DT), Sois fort (SF), Sois parfait (SP), Fais plaisir (FP), Fais un effort (FE).
☞ Dans l’organisation de son temps, les comportements dépendent fortement de son message contraignant.
Pour savoir quels sont les messages contraignants sous l’influence desquels vous vous trouvez, faisons un test : choisissez deux des affirmations parmi les cinq figu- rant dans chaque paragraphe du tableau 1.1. Attribuez deux points à celle qui vous correspond le plus, et un point à l’autre. Comptabilisez vos réponses pour chaque message contraignant. Le total le plus important indique le message auquel vous êtes le plus sensible. Connaître son message contraignant, c’est déjà gagner en lucidité sur sa gestion du temps.
Organisation et plan d’actions
Développement de son réseau
Prospection téléphonique
Demande de recommandations
Clients actifs d’aujourd’hui et de demain
Figure 1.2 – Organiser sa prospection