DÉVELOPPER SON MENTAL
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du obéit à des motivations croissantes, d’abord primaires (la survie) puis de sécu- é (se protéger), puis de relation avec les autres (appartenir à un groupe), puis de connaissance (être reconnu dans un groupe pour ses performances) puis enfin accomplissement (réalisation de soi, donner un sens à son action). L’individu cède à une motivation supérieure dès lors qu’il a satisfait la précédente. Un bon ndeur dans la durée, est celui qui base sa motivation quotidienne dans un objectif rsonnel d’accomplissement de soi. C’est l’état d’esprit du vrai entrepreneur.
Ainsi trois hommes taillant des pierres sur un même chantier répondent à la même question : « que faites-vous ? » Le premier dit sèchement : « je taille des pierres »; le deuxième répond : « ça se voit non ? je monte un mur »; le troisième, souriant, murmure : « je bâtis une cathédrale ».
Donner autant de sens à la vente que le font les meilleurs, c’est l’inscrire dans une présentation mentale supérieure de sa vie dans l’entreprise en l’inscrivant dans une présentation métaphorique de la vie dont les plus fréquentes sont les suivantes :
Le combat
ur ceux qui sont stimulés par le combat, la vie est une lutte, un rapport de force. sont particulièrement motivés quand l’entreprise prône la défense de ses frontiè- s face aux concurrents agresseurs. Le danger et les risques pigmentent leur exis- nce professionnelle. La bataille contre les produits concurrents décuple leur ardeur. La vente devient donc une lutte, contre soi et les autres (les concurrents, les collè- es, les chefs, les clients, etc.).
La compétition
s personnes stimulées par ce ressort pensent qu’il est important de créer un esprit équipe, capable de les hisser à la première place sur le podium. Les concurrents sont s compétiteurs. Il convient de s’entraîner physiquement et mentalement pour vain- e. Les expressions : « gravir les marches du podium », « arriver en tête de la course », emporter le challenge » conviennent bien à ces personnes mues par ce ressort ychologique. La vente devient donc un moyen d’être le premier, le vainqueur.
Le sacré
eux concernés par le sacré estiment que leur tâche est une mission. Ils aiment répé- r à qui veut l’entendre que le travail est dans l’ordre naturel des choses. Ils se ntent investis de devoirs envers l’organisation : devoir de bien faire et de satisfaire clients. Les personnes sensibles au sacré sont motivées par les intérêts supérieurs l’entreprise. Elles se réfèrent à une éthique et à une déontologie professionnelle. s formulations telles que « avoir la foi dans nos produits », « notre religion c’est la ualité et la vitesse », « notre mission est de contribuer au progrès de la société »