LES FONDAMENTAUX
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apportent une dimension sacrée à leur vie professionnelle. La vente est alors un acte de foi, un moyen de porter la bonne parole à l’extérieur de l’entreprise.
• Le jeu
Pour ceux-là, l’entreprise est un terrain de jeu. Ils s’en remettent, parfois, au hasard en faisant des paris. Le jeu peut prendre des dimensions perverses et « manipulatoires » : prêcher le faux pour savoir le vrai, pratiquer le jeu de la vérité ou des insinuations, des rumeurs… Les arguments du type : « vous avez tous le même jeu de cartes au départ, à vous de tirer les meilleures », « nous avons plus d’un atout dans notre jeu », « nous avons perdu un pion mais la partie n’est pas finie », « il y a des gagnants et des perdants » les stimulent. La vente s’inscrit parfaitement dans cette magie du hasard et de la chance.
• La terre
Pour ces collaborateurs, chaque acte de la vie quotidienne s’inscrit dans la continuité. Ces personnes n’aiment pas se presser, « chaque chose en son temps » semblent-elles nous répéter. Elles sont très attachées à leur entreprise, à l’image du paysan et de sa terre. Les expressions « gardons les pieds sur terre », « faisons fructifier nos idées », « nous semons aujourd’hui ce que nous récolterons demain » alimentent leurs moti- vations profondes. La prospection et la vente sont donc cet acte naturel de semence et de travail de la terre pour qu’elle fructifie.
• La découverte
Les nouvelles technologies, l’informatique, une mission délicate sont autant de stimu- lants pour les personnes mues par le besoin de découvrir. Elles s’investissent plus pour le produit ou le service que pour leur entreprise. Les expressions « nous allons explorer une nouvelle méthode », « à nous de découvrir comment accélérer notre réactivité » anticipent leur quête. La vente est cette occasion magnifique de faire de nouvelles découvertes et de nouvelles rencontres.
• L’œuvre commune
Pour ces collaborateurs, l’entreprise est une famille, résultat d’une œuvre commune. Pour eux, comptent avant tout les bonnes relations humaines. Ils se sentent solidai- res des autres et prêts à les aider en cas de besoin. Ils sont fiers de leur production comme s’il s’agissait d’une œuvre d’art. L’amour du travail bien fait est pour eux une valeur fondamentale. Les expressions « allons tous dans le même sens », « œuvrons ensemble pour rendre le meilleur service à nos clients » les poussent à poursuivre l’action. La vente est une œuvre de solidarité pour les générations futures de l’entreprise. S’approprier la vente, c’est illustrer par une métaphore le sens de son action de commercial. Plus cette métaphore est riche (et combine plusieurs métaphores), plus le sens de son action et sa motivation sont forts. S’approprier la prospection, c’est