LES FONDAMENTAUX
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Une bonne formulation doit vous permettre de visualiser les contours précis de ce que vous poursuivez et une date d’échéance, réaliste mais pas trop éloignée pour autant.
➤ Formaliser son plan d’action
Une fois l’ambition fixée, il s’agit de préciser les actions intermédiaires à mettre en œuvre. Chaque action doit vous permettre d’atteindre des résultats. C’est la notion de petits pas vers l’objectif que nous évoquions plus haut. Il est intéressant et mobi- lisateur de formaliser ce que vous attendez de chaque action étape.
Exemple
Un amateur de grands espaces veut grimper au sommet du mont Blanc. Comment s’y prend-il ? Il est probable qu’il va chercher à s’entraîner, qu’il va venir faire du repérage, acheter du matériel, prendre des conseils et se former à certaines techniques. Le jour « J », il arrive au pied du mont Blanc. Le matin en avançant sur le chemin étroit, on peut dire que « gravir le mont Blanc » sera son souffle, son moteur, son énergie. Bref, son objectif d’accomplissement. Mais ses premières obsessions seront d’abord le refuge du midi pour la collation et celui du soir pour la première nuit. C’est-à-dire qu’il structure son ascension et son grand objectif en étapes intermédiai- res qui constituent de véritables objectifs par séquences. Pour chaque étape il y a un objectif, un itinéraire et une échéance.
Et bien la vente c’est comme l’ascension du mont Blanc. Si l’on ne fixe que le sommet sans avoir préparé et savoir où l’on dormira le premier soir, mieux vaut appeler la gendarmerie et les hélicoptères tout de suite. C’est l’échec assuré.
☞ Une erreur fréquente consiste à confondre l’ambition finale, l’enjeu, avec les objectifs inter- médiaires concrets et opérationnels.
Dans l’acte commercial, on peut aussi baliser son chemin, notamment en évaluant toutes ses performances intermédiaires par « les ratios de succès ». Par exemple si l’on sait que sur 20 coups de téléphone, on prend 5 rendez-vous qui aboutissent à un contrat, dès que l’on sélectionne une nouvelle cible de 20 prospects, on se réjouit à l’idée de savoir lequel sera bientôt notre client. On minimise l’inconnu, la seule inconnue étant quel est le prospect qui nous dira « oui ». Et plus tard quand on a cinq propositions émises et que l’on attend des réponses, on sait garder confiance : au moins une réponse sera positive. Ces étapes sont très importantes pour se motiver, s’encourager, éventuellement se fixer à nouveau des objectifs plus réalistes. Cela permet aussi de s’adapter rapide- ment, de changer immédiatement ou presque sa méthode si elle n’est pas suffisam- ment productive. Par exemple comprendre rapidement si son fichier est bon, si sa