DÉVELOPPER SON MENTAL
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ble n’a pas été verrouillée par un concurrent récemment, s’il y a une crise conjonc- relle dans ce secteur d’activité, etc. Cela permet aussi de véritablement comparer différentes méthodes de prospection utilisées et leur réelle efficacité. On n’est pas obligé, quand on se trompe de route, d’attendre d’arriver nulle part our en tirer les conséquences. En ascension c’est très dangereux, en vente dans aucoup d’organisations c’est presque toujours le cas. On poursuit une logique squ’à son terme parce qu’on n’a pas mis en place les outils qui nous permettraient analyser les premiers indices de réussite ou d’échec. Il est donc important de sentir qu’on avance, de mesurer ses progrès, de corriger ses reurs. Pas à pas avec une logique d’incrémentation. Pourtant notre expérience nous ontre que presque jamais les commerciaux ne connaissent leurs réels ratios de perfor- ance.
Comme l’illustrait Helmut Schmidt ex-chancelier allemand du SPD à sa manière : « Les profits d’aujourd’hui font les investissements de demain qui font les emplois d’après- demain. »
C’est un peu cet art de la patience que l’on sait entretenir, quand on sait que le sultat arrivera fatalement. La technique des « ratios du succès » est donc un excel- nt moyen de faire une ascension en palier en conservant sa motivation.
Nous avons côtoyé dans une grande entreprise informatique, un commercial qui tenait une comptabilité exacte de ses performances, avec des tableurs sur micro-ordi- nateurs. Ce qui lui donnait des projections de son salaire variable à la fin du mois en fonction du nombre de contacts téléphoniques effectué dans la semaine. C’était un des meilleurs de la force de vente en résultats, pourtant pas forcément le meilleur en tempérament commercial et en maîtrise des techniques de vente. Mais cet exemple est une exception.
Pour des vendeurs moins expérimentés il convient d’ajouter une règle supplémen- re : les objectifs intermédiaires doivent être progressifs en intégrant des paliers.
Imaginons un jeune commercial devant choisir son secteur de vente. Il rencontre deux managers. Le premier lui fait la proposition suivante : « ton objectif est de 300 k€ trimes- triels, soit une moyenne de 100 k€ par mois ». Le deuxième manager lui fait une autre proposition : « ton objectif est de 300 k€ sur le trimestre, soit 80 k€ le premier mois, 100 k€ le deuxième et 120 k€ le troisième ».
À votre avis quel sera l’objectif le plus motivant et le plus rentable pour l’entreprise ?
➤ Préparer son budget temps
éfinir les actions intermédiaires ne suffit pas, il faut également leur fixer une date réalisation. Sans date limite, toutes les fuites sont possibles. C’est parce que vous