Le grand livre de la vente


LES FONDAMENTAUX

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vous fixez une échéance aux étapes intermédiaires que vous mobiliserez vraiment vos ressources pour atteindre vos objectifs finaux. Sans date butoir, toutes les autres solli- citations, professionnelles et extra-professionnelles prendront inexorablement le dessus en terme de priorité. Et c’est ainsi qu’une ambition mobilisatrice devient une source de frustration supplémentaire. Il est donc fortement conseillé d’estimer en amont le budget temps dont on aura besoin pour réaliser chaque action. C’est ce qui permettra d’ajuster les dates limites si nécessaire et de rendre compatible la réalisation de cette tâche avec son emploi du temps professionnel et personnel. Voici quelques questions à se poser pour structurer sa démarche : – Quelles sont précisément les actions à mettre en œuvre ? – Quelle est la chronologie idéale ? Quel est le niveau de détail pertinent ? – Quelle date butoir vous fixez-vous pour chaque action identifiée ? – Quel résultat concret attendez-vous de chaque action ? – Quel temps souhaitez-vous consacrer à chaque action ? – Quelles conclusions en tirez-vous sur votre organisation ?

Passer des intentions à l’action

Nous avons défini notre ambition. Nous avons ensuite préparé notre plan d’action. Il ne reste plus maintenant qu’à mettre en œuvre ce plan d’action. Malheureuse- ment, ce n’est pas toujours aussi facile que dans un livre, et nous savons tous ce qu’il advient de la majorité de nos bonnes résolutions de début d’année. Bien sûr, si vous avez entrepris la démarche et réalisé les deux premières étapes, vous êtes déjà dans l’action, c’est bon signe. Deux principaux obstacles sont maintenant à combattre : – le manque de temps; – le manque de conviction au moment critique, celui qui impose un effort.

Se focaliser sur l’essentiel

Quelle est votre mission ? Quels sont vos objectifs prioritaires ? Pourquoi êtes-vous payé ? Se poser cette question régulièrement permet de se concentrer sur l’essentiel. Les tentations pour investir du temps dans des missions accessoires et qui ne sont pas utiles pour progresser vers l’atteinte de son objectif sont multiples. Elles viendront de votre propre fait, ou des « petits singes » que votre entourage s’emploiera à vous mettre sur les épaules.

La métaphore des petits singes a été rendue célèbre par un ouvrage de management qui traite de l’art de la délégation, Les Singes et le manager, de Kenneth Blanchard,

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