LES FONDAMENTAUX
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Le lecteur sceptique sera surpris de l’efficacité de ce simple principe. D’une part, l’énergie est canalisée vers l’essentiel, d’autre part la satisfaction de « cocher » les tâches accomplies donne un sentiment d’efficacité très satisfaisant.
➤ Copier les meilleurs
Dans la vie professionnelle, chercher à réinventer ce qui a déjà été fait ou faire plus mal ce que d’autres maîtrisent déjà est une perte de temps. Le meilleur vendeur de votre entreprise (jusqu’à présent…) a sans doute compris quelque chose qui vous échappe encore.
☞ Investir du temps à repérer comment font les meilleurs permet sans aucun doute de sauter des étapes.
Conserver le cap dans la durée
Le deuxième obstacle à franchir, pour durablement passer des intentions à l’action, est la perte de motivation potentielle. Lors de la rédaction du plan d’action qui concré- tise le premier pas vers la poursuite de son ambition, la motivation est toujours là. Le problème apparaît au fil du temps quand le rythme d’activité nous donne d’excellen- tes « fausses bonnes raisons » pour renoncer. Il faut alors relancer la mécanique. Dans les moments de doute, quand le succès tarde à venir, on cherche des certitu- des. Mais évidemment, tous les prospects ne deviendront pas clients. Or, l’expé- rience montre que c’est un frein psychologique majeur pour de nombreux commerciaux. Au premier échec ou au premier refus, l’émotion est trop forte et agit comme une remise en cause personnelle. La spirale du « je suis mauvais » s’enclenche rapidement. En langage psychologique, on parle d’association à ses émotions. On vit la situation en direct, on ressent l’échec pour soi personnellement et l’émotion néga- tive nous envahit. Un travail sur soi, très simple, permet de prendre de la distance par rapport à cette émotion négative. Il suffit de revoir cette scène en se dissociant, c’est-à-dire en deve- nant cameraman et en se voyant acteur de ce que l’on vient de vivre. On revoit la scène avec un effet de zoom en hauteur et on est alors dans ce film. On peut alors relativiser cette situation d’échec qui est, après tout, d’une extrême banalité à l’échelle d’une vie car on s’écarte de l’émotion pour rationaliser. C’est d’ailleurs un phénomène que l’on fait naturellement, mais avec le temps lorsque l’émotion se dissipe. Plus tard on se rappelle de ce souvenir désagréable de prospection mais on en parle avec légèreté, humour ou dérision. C’est un peu la même chose pour des périodes difficiles de notre vie à un instant, mais qui nous donnent ensuite de bons souvenirs : les corvées du service militaire, le stress des examens, les punitions à l’école. Il faut donc utiliser cette capacité, mais sur l’instant.