447
C H A P I T R E 7
Vendre aux grands comptes
a deuxième partie de cet ouvrage est consacrée à ce que nous avons appelé les expertises. Il s’agit en fait de ressources complémentaires, surtout utiles aux commerciaux qui vendent à de très grands clients, à ce que l’on désigne par le rme « grands comptes ». C’est en effet surtout dans ce contexte de vente que les ssources telles que la vente par écrit, la vente via une soutenance ou encore la vente r la valeur trouvent toute leur utilité. C’est donc aux commerciaux qui vendent des osses affaires ou qui représentent leur entreprise auprès de très grosses structures que chapitres de cette deuxième partie s’adressent en priorité. Ces commerciaux sont uvent appelés KAM, c’est le terme que nous utiliserons donc le plus souvent. En effet, depuis une vingtaine d’années en France, est apparue la notion de KAM » ou Key Account Management1 venant des États-Unis et principalement du onde « high tech »2. Généralisée depuis dans la grande distribution comme dans ndustrie, elle consiste à mettre en place une organisation commerciale avec un ivi dédié des grands clients ou prospects. Mais ce terme désigne moins en France rganisation que la fonction de commercial dédié au suivi et au développement de ands comptes. Force est de constater qu’en la matière, de nombreuses entreprises directions commerciales se cherchent encore sur le plan de l’organisation tout en
Management des comptes clés. Le terme KAM désigne aussi la fonction, on parle alors de Key Account Managers pour désigner les commerciaux qui sont en charge du suivi et de la vente à ces clients. Le secteur informatique revient d’ailleurs depuis quelques années sur des stratégies unique- ment focalisées grands comptes et réhabilite les offres « mid market » ou PME, comme c’est le cas pour la plupart des éditeurs ou SSII.