VENDRE AUX GRANDS COMPTES
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Le patron de cette business unit a su rebondir sur ce challenge et travailler avec son uipe sur une autre vision des relations avec les grands clients, sur une autre dimen- on de la fonction de vendeur grands comptes. Il s’agit quasiment dans ce cas de availler sur de la vente de partenariat. Cet exemple n’est qu’une illustration de plus de ce qui est demandé aux KAM. Les chniques de vente seules ne suffisent pas. Bon nombre de réflexes qui peuvent être aptés à la vente classique sont souvent insuffisants, parfois inefficients, voire même ntre-productifs dans le cas de la vente aux grands comptes. Par exemple se mporter en vendeur solitaire ou se contenter d’un seul point d’entrée chez le client nt des pratiques qui n’ont pas leur place dans ce type de vente. Nous sommes intervenus auprès des vendeurs grands comptes de grands indus- els comme Baxter, Siemens, Sagem, Motorola ou Dell, pour des grandes sociétés services comme SFR, Citrix ou Compuware mais aussi chez des PME françaises taille plus modeste comme Plastohm emballage ou Inventoriste. Lors de nos terventions, ce sont souvent les mêmes préoccupations qui reviennent : Comment gérer les différents types d’interlocuteurs ? Comment éviter les acheteurs ? Comment mobiliser mes équipes internes sur un projet ? Quel délai raisonnable se donner pour pénétrer un grand compte ? Comment se différencier auprès d’interlocuteurs ultra exigeants et sollicités ? Comment atteindre les plus hauts niveaux de décision quand on se considère comme un simple commercial ? Doit-on répondre systématiquement à toutes les demandes ? Etc. Ce chapitre a pour objectif de donner des premières pistes de réponses à toutes ces uestions, et quelques autres, pour aider les commerciaux qui développent des grands mptes, à structurer leur démarche et trouver les clés du labyrinthe…
L’art de l’opportunisme
« Le secret pour marcher sur l’eau, c’est de savoir où sont les pierres ».
HERB COHEN
peut paraître paradoxal de démarrer ce chapitre en parlant d’opportunisme. En fet la notion de management d’un grand compte présuppose plutôt une vision aire du business que l’on veut réaliser avec ce client, une méthodologie planifiée our atteindre ses objectifs et une organisation minutieuse du retour d’information. out ceci reste vrai et nous verrons dans ce chapitre comment mener une gestion