LES EXPERTISES
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rigoureuse de ces paramètres. Il n’en reste pas moins, que la vie des affaires étant devenue de plus en plus chaotique et accélérée, l’art de l’opportunisme reste un facteur essentiel de succès. D’une part il s’agit de comprendre vite les évolutions de son client pour rebondir et être le premier à pouvoir l’accompagner sur ses nouveaux challenges. D’autre part il faut savoir remettre en cause ses certitudes comme ont dû le faire les KAM en charge des grands comptes comme Vivendi, Crédit Lyonnais, UAP, Arthur Andersen, Péchiney ou Aventis… Certes, si l’on reprend ces exemples, les affaires ne disparaissent pas forcément quand nos grands clients se heurtent à des accidents de parcours. Mais le risque est grand de devoir tout reconstruire.
Nos grands clients sont aussi plus sujets à des projets de fusions. Selon que le KAM est fournisseur du prédateur ou de la proie, les conséquences pour lui peuvent être sensiblement différentes. La proie « opéée » voit la plupart du temps ses centres de décision rejoindre la maison mère (après des semaines éprouvantes où plus personne ne prend d’initiative).
De même, lors de difficultés économiques majeures, des projets peuvent rester gelés de longs mois ou plus. La force d’inertie des grands comptes peut être très forte et on peut s’épuiser à poursuivre des projets qui ne sortiront pas. Savoir saisir les autres opportunités de business qui peuvent se présenter est alors salutaire.
Il est clair que la force et l’importance d’une stratégie grand compte tient dans sa faculté à générer des contrats et des ventes plus importants, mais c’est aussi sa faiblesse car cela peut menacer la stabilité d’un fournisseur. Le KAM doit donc pilo- ter ses affaires au plus juste et en fonction de plusieurs horizons : bâtir sur le moyen terme (2 à 3 ans) tout en sécurisant du revenu à court terme pour son entreprise (6 mois à 1 an dans la plupart des business). Les résultats à long terme sont souvent le fruit de la succession des résultats court terme : tel pourrait être le premier précepte d’un KAM. Car ce sont souvent les affaires répétées, mêmes petites, qui permettent aussi de mieux mailler un compte en multipliant son nombre de contacts et se rendre ainsi incontournable pour le projet qui impactera autant le client que son fournisseur !
L’art de l’opportunisme d’un vendeur grands comptes, c’est finalement de savoir piloter ses affaires aux frontières de l’ordre et du désordre. Il s’agit à la fois de respec- ter des facteurs d’ordre tout en surfant sur les facteurs de désordre plutôt que les subir et de s’en plaindre.
Les facteurs d’ordre dans une stratégie grand compte
Reprenons d’abord les éléments qui militent pour une stratégie proactive alliée à une gestion planifiée des actions.