LES FONDAMENTAUX
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Si « Sois parfait » est votre mot d’ordre, vous faites probablement et refaites plusieurs fois une proposition commerciale, votre emploi du temps est tellement rigide qu’il n’y a pas de place pour l’imprévu et, comparé à vos collègues, vous passez beaucoup plus de temps à terminer ce que vous avez commencé. Pour progresser en prospec- tion, cherchez à aller à l’essentiel car vos clients achètent de la qualité, mais ils ne sont pas toujours prêts à payer pour de la sur-qualité. Faire la juste qualité vous permettra de dégager du temps. Avec « Sois fort », vous virevoltez entre de multiples activités, pour vivre sous tension permanente, sans accepter vos limites. Cela ne permet pas toujours de termi- ner ce qui a été commencé. Erreurs, imprécisions peuvent alors surgir et on ne vous le pardonnera pas. Essayez de faire une chose à la fois et accordez-vous une pause. Inutile de faire quinze propositions sans pouvoir les relancer, ou s’infliger des jour- nées de prospection téléphonique sans succès parce qu’on n’est pas en forme. Le symptôme « Dépêche-toi » est devenu un phénomène de société, très répandu aussi chez les commerciaux. Aller à l’essentiel, chercher l’efficacité c’est bien, mais attention à ne pas tomber dans la tyrannie de l’urgence. Accordez du temps à des interlocuteurs que vous négligez – par précipitation – ils vous en seront reconnais- sants en vous aidant sur certaines affaires, et ils vous feront gagner du temps ensuite. « Fais un effort » est essentiel dans la prospection. Avoir une activité soutenue est un passage obligé, mais ce n’est pas le seul critère de réussite au risque de vous faire perdre le vrai sens de l’efficacité. Les nouveaux commerciaux connaissent souvent une phase où ils doivent mener de front plusieurs choses nouvelles (apprendre, faire des proposi- tions, relancer, gérer des plaintes, etc.), au risque de se disperser et de manquer de luci- dité. Prenez modèle sur ceux qui réussissent autour de vous, ils travaillent moins que vous, mais ils obtiennent des résultats grâce à des méthodes efficaces. Connaître ses messages contraignants est donc la phase préalable à une bonne gestion du temps. Apprendre à se connaître soi-même est la première étape d’une meilleure efficacité. Mais celle-ci obéit aussi à des lois immuables, maintes fois véri- fiées et particulièrement utiles dans la prospection.
➤ Les lois du temps
Selon Aristote, nous sommes ce que nous répétons chaque jour de sorte qu’en s’habi- tuant à faire au mieux, l’excellence devient une habitude. Pour prendre de bonnes habitudes, il faut d’abord connaître les principes de bases (savoir), ensuite les mettre en application avec succès (savoir-faire), et enfin avoir la volonté de recommencer chaque jour (savoir-être). En effet, la volonté de bien faire ne suffit pas, seule l’abné- gation de tous les jours porte ses fruits. Combien de vendeurs ont engagé une démar- che de prospection avant de l’abandonner sous le poids des habitudes ? La gestion du temps n’échappe pas à cette règle : regarder autour de soi suffit à être convaincu que certains appliquent des principes pour réussir tout ce qu’ils entre-