VENDRE AUX GRANDS COMPTES
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➤ Les informations ouvertement disponibles.
r définition, les grands comptes sont surexposés médiatiquement. Ils ont des mptes à rendre à leurs actionnaires, à leurs clients, à leurs salariés. Il est donc assez mple (mais avec quelques efforts tout de même) d’avoir une vision claire du compte : lle, effectifs, métiers, sites, résultats financiers. La lecture du site internet, des pports annuels, de la presse généraliste et spécialisée, des journaux internes du mpte, la veille d’information sur les communiqués de presse (qui existe via des ciétés spécialisées par abonnement sur mot clé ou sur Google) sont autant de oyen d’affiner sa connaissance de l’entreprise, de ses valeurs, de sa stratégie, de ses ommes. Les PDG de ces entreprises sont souvent sollicités pour des prises de parole public (séminaires professionnels, salons, média) où l’on peut souvent assez faci- ment se glisser pour mieux comprendre « le politiquement correct » actuel du mpte. Ce que martèle le PDG quand il communique a des chances d’être un des jets de préoccupation des troupes du moment. Et si on veut vendre dans les mois à nir, mieux vaut connaître ces sujets. Par une bonne organisation du sourcing de nformation, le KAM peut ainsi en quelques semaines s’imprégner complètement des jeux à court terme de son client et valider ainsi les opportunités qui s’offrent à lui. Internet est pour cela une aide précieuse : tapez le nom du PDG de votre compte é sur un moteur de recherche et vous aurez accès à ses citations multiples, son enda dans les semaines à venir et avec un peu de chance son intervention program- ée à un petit déjeuner à la Maison des Polytechniciens, au Collège des Ingénieurs, x Petits déjeuners de l’Entreprise ou toute autre opportunité où on pourra se glis- r ou envoyer un des cadres dirigeants de son organisation. Des moteurs de recher- e proposent même des abonnements gratuits sur des mots clés : tapez le nom du DG, de l’entreprise, ses produits phares, etc. et vous recevrez tous les jours ou toutes semaines selon vos vœux, tous les nouveaux liens disponibles sur le Web corres- ondant à ces mots clés. De quoi se tenir informé à moindres frais et disposer d’une rtographie claire de son compte.
➤ La stratégie affichée
à aussi la taille de ces organisations, les oblige à communiquer largement (pour leur arché autant qu’en interne) sur leur stratégie à 3 ans. Diriger une organisation de 0 000 personnes, c’est comme diriger un paquebot (quoiqu’en dise une certaine térature managériale sur l’entreprise agile qui fonctionne en réseau ou les slogans ciles du type « Think Global, Act Local » – Penser Globalement, Agir Localement). uand les marketeurs de Citroën se plaignent du peu de succès de la C5, c’est 6 ou ans en arrière que les décisions déterminantes avaient été prises sous la responsabi- é du PDG précédent. Les grands axes stratégiques du compte, qui orientent donc n activité sur plusieurs années, permettent ainsi au KAM de pouvoir éventuelle- ent mieux adapter son offre ou de la faire évoluer pour suivre les tendances de son