LES EXPERTISES
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client. Dans l’industrie par exemple, les délocalisations de plus en plus nombreuses d’usines de fabrication vers l’Europe de l’Est ou l’Extrême-Orient obligent les four- nisseurs à revoir eux-mêmes leur offre et leur stratégie. Mais sans aller jusqu’à des changements drastiques comme ceux-ci (vais-je accompagner Renault pour son usine Logan en Roumanie ?), un équipementier automobile peut par exemple recru- ter un KAM français parlant japonais pour s’occuper de Renault Nissan. Car la poli- tique de plate-forme commune entre les deux constructeurs (construire dans une même usine deux véhicules de même segment, un de chaque marque), va amener inévitablement beaucoup plus de rencontres et de collaborations d’équipes franco- japonaises.
Cet exemple n’est pas fortuit puisque nous avons rencontré ce jeune KAM français ! Recruté par un équipementier américain de taille mondiale, il nous a confié : « Je n’y connaissais rien en automobile et je n’ai jamais exercé ce métier de KAM, mais je suis de formation ingénieur et j’ai vécu au Japon dont je parle la langue, j’ai monté une entreprise là-bas. C’est ce qui leur a plu. » Et oui, car il est probable que c’est aussi ce qui plaira au client Renault Nissan.
Bien sûr, lors de toutes ces prises de décisions par rapport à des informations obte- nues sur son client, il convient d’appliquer une règle élémentaire de prudence : une information fiable est une information croisée 3 fois de 3 sources différentes. Atten- tion donc à un communiqué de presse, repris dans 15 journaux qui ont tous puisé leur scoop à la même source d’information. Éventuellement l’entreprise elle-même peut même décider de lancer une fausse information au marché pour déjouer ses concurrents par exemple. On a connu le cas de ce géant mondial pétrolier Royal Dutch Shell, obligé de reconnaître qu’il mentait depuis des années sur le montant de ses réserves de production… Dans tous les cas, être parfaitement imprégné de la stratégie de son client, y compris les slogans utilisés par le grand patron (innovation permanente, croissance rentable, supersatisfaction client, etc.) est une clé indispensable pour le KAM. Pour mieux « marketer » ses offres en réponse à des enjeux stratégiques, mais aussi pour mieux communiquer avec ses interlocuteurs. Personne chez le client ne nous contredira si on reprend les termes du grand patron : c’est la parole du chef, c’est le respect de l’ordre établi, c’est du « politiquement correct » qu’on ne remet pas en cause…
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