LES EXPERTISES
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les grands comptes, frappés par le phénomène des moutons de panurge, gèlent tous leurs décisions sur les projets. On ne sait pas quel va être l’impact sur nos ventes et nos résultats, la seule chose que l’on sait c’est que l’on n’investit plus rien à partir de 5 000 €, sauf cas extrême d’utilité à valider au plus haut niveau des circuits de déci- sion. Les amplitudes sont donc souvent très fortes d’une année à l’autre pour les four- nisseurs, avec des mois entiers qui peuvent passer avant que les affaires ne reprennent.
Exemple
Au moment même où nous écrivons ces lignes, un de nos clients français, filiale d’une des plus grandes entreprises au monde nous annonce que son kick off de septembre sera peut être annulé. Pourquoi ? Parce que les résultats américains du groupe ne sont pas bons et que les filiales se doivent de participer à l’effort imposés à tous pour préserver la marge. Donc, les managers français qui encadrent une centaine de commerciaux et qui comptent chaque année sur ce kick off pour mobiliser les énergies devront faire sans… À croire que le budget en jeu (réunir 100 personnes pendant une journée) est trop important à supporter pour ce géant.
Les coups de décélération et d’accélération, les stop and go sont beaucoup plus forts et plus fréquents qu’auparavant. L’économie française se rapproche ainsi proba- blement de l’économie anglo-saxonne libérale. Cela oblige le KAM à suivre au plus près l’actualité économique et sociale. S’il ne peut rien contre un attentat qui va geler le business quelques mois, ou une OPA hostile inattendue, il peut sans doute prévoir les difficultés commerciales ou financières de son client qui déboucheront probable- ment sur des réorganisations majeures, ou prévoir rapprochement annoncé de cibles « opéables » dont le marché parle des mois à l’avance. C’était le cas de Péchiney ou de Club Méditerranée par exemple, dont les rachats semblaient inévitables dans la communauté financière de nombreux mois avant leur prise de contrôle. Tous ces éléments de désordre plaident donc du côté du KAM pour la mise en place d’une stratégie opportuniste et flexible, tout en maintenant un effort dans la durée, qui seul peut assurer la réussite pérenne du développement de chiffre d’affaires.
Comprendre la logique et le mode de fonctionnement des acheteurs professionnels ➤ Les acheteurs, ces inconnus…
Le métier de vendeur grands comptes est présumé bien connu du grand public : si on demande à un KAM quelle est sa profession, il répondra « commercial grands comptes » d’une voix assurée, sans craindre de susciter une réaction d’incompréhen- sion. Même si son interlocuteur n’imagine pas forcément ce que recouvre le métier, cela fait quand même plus sérieux que commercial.