VENDRE AUX GRANDS COMPTES
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Il en est tout autrement pour un acheteur : annoncer en société que l’on est « ache- ur » signifie la plupart du temps s’exposer à devoir expliciter ou justifier ce que peut couvrir cette drôle d’activité. Tout le monde ne fait-il pas des achats dans sa vie ivée ? En quoi cela peut-il être un vrai métier ? Ou alors on s’imagine une carica- re d’acheteur de grande distribution, dont on se moque dans le film « La vérité si mens » et qui a fait connaître le métier au grand public.
Le métier d’acheteur a beau avoir toujours existé dans les entreprises industrielles u la distribution, c’est un métier neuf. Jusqu’au début des années 1990, son exis- nce n’était même pas signalée aux étudiants de nombre d’écoles de commerce. La emière formation spécialisée en France, le MAI de Bordeaux, n’a vu le jour qu’à la n des années 1980.
Durant les années de croissance des Trente Glorieuses, le problème des entreprises ait de bien définir leurs besoins, de trouver à proximité des fabricants, puis approvisionner les pièces nécessaires. Le prix de vente du produit fini était le plus uvent calculé en additionnant les prix d’achat et les coûts de fabrication. La réduc- on des coûts d’achat n’était donc pas ressentie comme une priorité. Au fil des nées, la mutation de la fonction achat s’est accélérée.
Avec le ralentissement de la croissance, les chocs pétroliers, l’internationalisation s marchés, les entreprises ont rapidement identifié les gisements d’économie et
Commercial
Objectifs :
1970 1980 1990 2000
Stratégique Profil : techniciens ou administratifs
Administratif
Disponibilité pièce Meilleur prix Technologie et ponctualité au meilleur prix
Fonction de support
Négociation fin de cycle
Responsable appel d’offre
Gestion panel fournisseur
Décisions Make or Buy
Profil : 3e cycles spécialisés
Figure 7.1 – Les profils des acheteurs