LES EXPERTISES
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d’amélioration de la qualité que représentaient leurs fournisseurs. En leur confiant davantage de responsabilité, en leur cédant des pans entiers d’activité (restauration, nettoyage, gardiennage…), les fournisseurs permettaient également à l’entreprise de se recentrer sur son « cœur de métier ».
Pour piloter ces fournisseurs à l’importance désormais capitale (les achats repré- sentent par exemple 72 % du chiffre d’affaires de PSA ou de Faurecia), il devenait indispensable de mettre sur pied une fonction achats plus puissante et mieux formée. Les premiers à se structurer furent les secteurs les plus concurrentiels, tels que l’élec- tronique grand public ou l’automobile. Ils sont désormais rejoints par la quasi-tota- lité des entreprises.
Les niveaux de maturité en terme d’achat demeurent cependant très variables d’une entreprise ou d’un secteur d’activité à l’autre. Mais partout, la fonction est désormais considérée – au moins théoriquement – comme une clé de la réussite de l’entreprise.
Jusqu’aux organismes publics et parapublics qui y voient une bouée de secours face à la baisse inéluctable de leurs ressources budgétaires ou le contrôle des dépen- ses. Ainsi dans le domaine de la santé, fut récemment créé un Comité économique des produits de santé destiné à favoriser la maîtrise des coûts : les laboratoires doivent ou devront prochainement faire face à de nouvelles règles du jeu pouvant conduire à des réductions de marge souvent drastiques. Avec des acheteurs qui agis- sent dans un contexte de « revanche », considérant que leurs interlocuteurs ont large- ment profité, voire abusé de la « bête » pendant des années !
Plus aucun secteur d’activité n’est préservé. Même les grands cabinets de conseil en stratégie ou de commissariat aux comptes qui se sont crus à l’abri, de par leurs relations à très haut niveau, découvrent, souvent dans la douleur, la présence enva- hissante des acheteurs.
➤ Les profils et les pouvoirs des acheteurs
Le pouvoir des acheteurs s’est donc accru au fil des ans. Pourtant, il demeure toujours très relatif et très variable d’une entreprise à l’autre, selon sa culture et la pression concurrentielle qu’elle subit. On distingue ainsi 4 niveaux de maturité d’une organisation achat. Soit elle est peu impliquée et n’intervient qu’en fin de négociation, soit elle est en phase de maîtrise progressive et peut donc être déjà sur certains produits très présente, soit elle est en phase de contrôle et de puissance, soit enfin elle est en mode projet et recherche d’innovation.
Cependant, quel que soit le contexte, l’acheteur a rarement les coudées franches. Car le produit qu’il achète est le plus souvent défini, contrôlé, approvisionné, intégré ou consommé par d’autres fonctions qui veulent bien évidemment avoir voix au chapitre et continuer à peser sur les décisions. Les commerciaux expérimentés le