VENDRE AUX GRANDS COMPTES
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négocier avec les fournisseurs l’ensemble des volumes représentés par les différentes tités du groupe. En local, les acheteurs sont chargés de suivre au plus près les pres- pteurs et consommateurs locaux, de traiter commercialement les besoins spécifiques site, marginaux ou correspondant à des marchés fournisseurs fragmentés. Entre les deux échelons d’acheteurs, les relations sont rarement au beau fixe, chelon central étant suspecté d’avoir le beau rôle et de chercher une optimisation us théorique qu’effective. Quand les centres de décision de l’entreprise sont centra- és (bureaux d’étude, marketing…), l’échelon central est généralement hégémoni- ue. Quand chaque usine ou branche a ses propres forces commerciales et ingénieurs conception, les acheteurs du siège ont alors beaucoup de mal à se faire entendre. s contrats qu’ils signent n’engagent parfois qu’eux-mêmes et les fournisseurs uvent continuer à entretenir des relations commerciales solides et fructueuses avec acune des organisations locales. Le KAM doit rester très vigilant sur ce point. uvent des directions achat en central au pouvoir théorique engagent des négocia- ons avec les fournisseurs sur la base « d’accords cadre ». On passe ainsi de longues urnées à « négocier » du vent. Car on ne parle que de business hypothétique. Soit cheteur a un projet significatif en cours ou peut s’engager sur des volumes et on gocie, soit il ne cherche qu’à négocier des prix théoriques et mieux vaut ne pas ntrer dans la discussion.
xemple
Michel, KAM pour une SSII : « Je me souviens avoir négocié des prix jours consultant pour un accord cadre avec la direction des achats d’un grand groupe industriel français de haute technologie. L’acheteuse a toujours refusé de s’engager sur des volumes… Nous avons fini par céder sur nos prix faisant le pari d’une augmentation des volumes d’achat. Non seule- ment ceux-ci ne sont jamais arrivés, mais en plus au premier gros projet significatif pour une filiale, les acheteurs locaux ont cherché à renégocier nos tarifs accord cadre. Me retournant vers l’acheteuse en central, je me suis entendu dire : “mais, Monsieur, vous vous doutez bien qu’un accord cadre est fait pour être renégocié…” Depuis je refuse de négocier ce type d’accord. Quand on me le demande, je réponds en subs- tance : “c’est moi votre accord cadre. Mon entreprise investit 15 % de mon temps pour gérer les relations avec vous. Vous l’avez déjà votre effort commercial. Si on doit discuter plus, on le fera volontiers dès que vous aurez des affaires concrètes à nous proposer”. Finalement ça passe très bien car ceux qui veulent négocier ce type d’accords cherchent une légitimité mais n’ont pas de réel pouvoir. »
➤ Les démarches et outils de l’acheteur
ans les entreprises où les achats ont un certain pouvoir et une réelle efficacité, le avail des acheteurs ne se borne pas à consulter les fournisseurs et à placer des