LES EXPERTISES
460
commandes. La consultation et la négociation ne constituent que la partie émergée de l’iceberg, l’aboutissement d’une démarche bien plus vaste. Les commerciaux imagi- nent souvent que les acheteurs négocient en permanence. Mais c’est plutôt l’inverse. Les commerciaux négocient beaucoup plus souvent que les acheteurs.
En préalable à toute initiative, l’acheteur doit commencer par savoir ce qu’il achète. Simpliste ? À première vue seulement. Car si l’acheteur arrive sur un portefeuille d’achats non structuré, regroupant différents sites n’utilisant pas les mêmes systèmes informatiques… l’exercice devient rapidement un véritable casse-tête. L’acheteur a alors intérêt à avoir de solides notions d’Excel !
Une fois qu’il a identifié les volumes en jeu, les interlocuteurs clés au sein de l’entreprise, les projets en cours et ceux à venir, il peut commencer à s’intéresser à ce que l’on appelle communément le marketing d’achat. En d’autres mots, comprendre le marché fournisseurs auquel il va devoir s’adresser et définir la stratégie qu’il va mettre en œuvre afin d’obtenir la meilleure offre possible des fournisseurs.
L’acheteur va devoir successivement : – mener une analyse du marché dans laquelle il intégrera ses concurrents à l’achat, les forces et faiblesses de sa propre entreprise en tant que client de ce marché; – identifier les fournisseurs à la fois capables de répondre à ses besoins et intéressés par y répondre, c’est la démarche du RFI (request for information) où l’acheteur identifie et sélectionne en amont des fournisseurs possibles; – s’assurer par des questionnaires et audits du profil adéquat des fournisseurs présé- lectionnés ; – vendre son entreprise et sa démarche auprès de ces fournisseurs; – définir ses objectifs chiffrés en termes de prix mais aussi de performances attendues ; – définir la façon dont il va formuler ses besoins et mener sa consultation pour rendre ses besoins les plus attirants possibles et obtenir ainsi la meilleure réponse possible du marché. Pour cela, il va utiliser ce que l’on appelle communément les « leviers d’achat ».
Parmi ces leviers, les plus puissants sont bien souvent ceux qui permettent de remettre en cause le besoin. L’acheteur va donc entreprendre, en interne ou avec l’appui de certains fournisseurs : – d’initier une analyse critique des spécifications afin d’en affiner le contenu et de n’en garder que le strict nécessaire (par exemple en utilisant l’analyse de la valeur : quelle valeur réelle « marché » ou bénéfice client représente telle option ou « surqua- lité » dans le produit ou la prestation que l’on achète); – de se doter de grilles et de coefficients de décomposition des coûts afin de pouvoir se faire par lui-même une idée du prix qu’il devrait payer et passer ainsi au crible les futures offres.