VENDRE AUX GRANDS COMPTES
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Enfin viendra l’étape de consultation et éventuellement celle de la négociation. est seulement en s’étant doté de tous ces outils, en ayant élaboré une stratégie précise ue l’acheteur pourra s’engager de façon sereine dans ces phases. Car si le KAM connaît – généralement – le coût de son produit et sait au moins squ’où il peut aller en négociation (même s’il aimerait également connaître les ositions de ses concurrents), l’acheteur, lui, doit entreprendre d’exigeantes démar- es pour se retrouver dans une situation équivalente… Et, pour l’acheteur comme pour le vendeur, les choses ne s’arrêtent pas à la conclu- on du contrat. Il reste à piloter, à contrôler sa bonne exécution, à faire vivre le désor- ais fameux « panel » fournisseurs, à mesurer la performance des entreprises qui le mposent, et à mettre en œuvre les plans de productivité et d’amélioration conti- ue proposés – ou imposés – aux fournisseurs…
➤ Les nouvelles technologies au service de l’achat
vec l’arrivée des technologies internet, les rapports entre acheteurs et vendeurs sont train d’évoluer. Les places de marché constituent un outil si puissant qu’elles
Mettre en place les procédures adéquates
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Connaître son portefeuillle fournisseurs
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Identifier les marchés fournisseurs •
S’assurer la coopération des meilleurs fournisseurs
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Définir une stratégie achat avec la stratégie d’entreprise et la décliner par segments d’achats
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Anticiper les futurs besoins
Structurer le service Achats •
Définir fonctionnel- lement les besoins •
Optimiser la définition des besoins •
Impliquer les fournisseurs dans la définition des besoins
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Développer un modèle de coûts •
Définir les besoins logistiques •
Optimiser l’expression des besoins Choisir le meilleur fournisseur
Identifier les coûts globaux de possession
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Comparer make vs buy •
Présélectionner les fournisseurs (y. c. critères financiers)
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Savoir travailler avec des fournisseurs de pays à bas coûts de main-d’œuvre
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Dépouiller et comparer les offres •
Mener la négociation •
Choisir un fournisseur en cohérence avec la stratégie retenue
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Se couvrir contractuellement •
Calculer les gains sur achats •
Contrôler la prestation/obtenir réellement satisfaction
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Évaluer la performance du fournisseur
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Gérer le panel fournisseur, réduire le nombre de fournisseur
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Mettre en place des plans d’amélioration fournisseurs
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Obtenir le meilleur des fournisseurs
STRATÉGIE ANALYSE MARCHÉS DÉFINITION DE BESOIN NÉGOCIATION ET CHOIX CONTRÔLE PERFORMANCE
GESTION PANEL
Figure 7.4 – Les leviers d’achat