LES EXPERTISES
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sembleraient devoir à terme remplacer les traditionnelles négociations en face à face. Pas si sûr. L’impact des places de marchés et des enchères inversées est indéniable. Tout le monde a en mémoire des affaires sur lesquelles les prix ont violemment baissé suite à mise en concurrence informatique. Pour quelles raisons ? Premier constat, les enchères inversées ne réduisent pas les coûts des fournisseurs. Elles n’ont donc pas de raisons « objectives » de faire chuter les prix. Alors, pourquoi observe-t-on fréquemment des gains de 10 à 40 % ? Il faut envisager des raisons d’ordres très différents : certaines irrationnelles, d’autres plus logiques. Ainsi, peuvent être considérés comme des facteurs de baisse des prix liés à la phase de montée en puissance de ce type d’outil : – l’attrait de la nouveauté, le côté ludique de l’exercice auquel le fournisseur se laisse prendre; – les volumes peu importants mis aux enchères afin de tester l’efficacité du système qui incitent les fournisseurs à faire une concession supplémentaire : ils peuvent raisonner en coût marginal si l’essentiel de leur charge est déjà assuré. Et « payer pour voir » comme on dit au poker.
Le prix Nobel allemand en économie en 1994, Reinhard Selten1 a démontré cette tendance naturelle à toujours faire une proposition au-delà de la réalité. Il est reconnu comme un des plus grands théoriciens du comportement économique et de la théorie du jeu. En soumettant à ses étudiants une bouteille remplie de pièces de monnaie, il demandait à chacun de faire une offre financière représentative du montant. Le plus proche remporte l’affaire et se voit remettre toutes les pièces, mais est quand même débité de son offre. Chaque fois, le vainqueur surestime le montant et se retrouve de sa poche. C’est le point de départ de la théorie nommée « l’équilibre de Nash » où les joueurs, qui interagissent, commencent à anticiper les futures réponses de leurs compétiteurs, les perçoivent comme des menaces, ce qui influence leurs comporte- ments et donc le résultat du jeu. Depuis, Reinhard Selten a publié de nombreux ouvrages et thèses autour de ce syndrome de « la malédiction du gagnant » qui semble si parfaitement s’adapter aux enchères inversées. Selon lui, la perception humaine, la mémoire, le jugement sont si imparfaits qu’ils influencent profondément nos choix économiques dans le temps. Ces travaux devraient être parfaitement connus et pris en compte par les fournisseurs…
Il existe toutefois des raisons plus tangibles : – La vision « en direct » par le vendeur de sa position sur le marché, le caractère inéluctable et immédiat de la sanction peuvent se révéler plus convaincants pour
1. Professeur émérite d’économie à l’université de Bonn. Prix Nobel reçu avec John C. Harsanyi et John F. Nash à l’issue des recherches publiées : « A beautiful mind ».