VENDRE AUX GRANDS COMPTES
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le fournisseur que l’argumentation d’un acheteur. En outre le vendeur peut se convaincre que le gain en temps peut être rétrocédé au client comme effort finan- cier supplémentaire. La nécessité pour l’acheteur qui utilise une plate-forme informatique de mieux préparer son dossier, donc sa stratégie d’achat : une fois engagé dans une telle démarche, difficile d’effectuer des ajustements lourds. Il faut, coûte que coûte, suivre la procédure annoncée aux fournisseurs si l’on ne veut pas risquer un discré- dit complet de l’opération ! La simplification des formalités de mise en concurrence et de dépouillement qui peuvent inciter l’acheteur à consulter davantage de fournisseurs ou à reconsulter plus fréquemment le marché. Au levier dit de globalisation ou d’effet volume peut désormais être préféré une stratégie d’achat spot.
Un de nos clients industriels a demandé à ses acheteurs d’estimer, pour chaque enchère inversée, les gains réalisés grâce à l’utilisation de cette technique. Selon ce recensement, l’effet enchère inversée amènerait un gain spécifique non négligeable, compris entre 3 et 5 %. Mais selon les acheteurs consultés, l’essentiel des réductions a été obtenu grâce à une meilleure préparation des consultations et à l’élargissement de la base fournisseurs…
Rassurons-nous, l’enchère inversée n’est pas non plus adaptée à toutes les situa- ons : elle nécessite – sauf à définir des règles du jeu particulièrement complexes – mettre en concurrence des fournisseurs aux offres parfaitement équivalentes et entre quelles le seul critère de sélection – donc discriminant – est le prix. Un cas de figure ue l’on retrouve rarement dans le cas, par exemple, de développement de produits ouveaux. Si le fournisseur propose un produit qui se démarque des autres, joue la rte de l’innovation, il devrait pouvoir s’éviter les affres de l’enchère inversée…
Selon les experts et fournisseurs de plate-forme d’e-commerce, 20 % est la part oyenne des achats que les industriels peuvent espérer traiter au moyen d’enchères versées. Davantage pour les entreprises achetant des produits standards, moins pour ux dont les produits achetés sont à forte valeur ajoutée. Ceci dit, de nombreux obsta- es empêchent un développement rapide (outre les résistances au changement des urnisseurs et… des acheteurs eux-mêmes), notamment les manipulations et truca- s possibles.
Les acheteurs indélicats (utilisation de fournisseurs fictifs, simulation d’incidents chniques pour interrompre une enchère infructueuse…) sont prévenus en théorie r la loi…
D’un point de vue acheteur, les plates-formes d’e-sourcing semblent bien en voie tenir leurs promesses. Mais moins par l’effet quasi magique des enchères inversées selon leur point de vue – que par la structuration de la démarche d’achat qu’impo- nt ces outils. Outils qui ne devraient pas pouvoir se substituer systématiquement à négociation traditionnelle.