LES EXPERTISES
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vendeurs mieux armés que lui dans la négociation et de prêter le flanc à la critique. Mieux vaut rester fidèle à la lettre, même rendue facultative, qu’à un esprit plus difficile à appréhender, plus subjectif et qu’il n’a pas été formé à mettre en œuvre de façon aussi libre. Cette révolution est également crainte par les fournisseurs eux-mêmes qui se demandent bien de quelle façon ils vont devoir adapter leur stratégie de vente. Aupa- ravant, avec le rigide appel d’offre, la situation était plus simple : – soit on trouvait une manière de rendre son offre techniquement sans égale (objec- tivement incontournable ou perçue comme telle par la ou les personnes ayant le pouvoir de décision technique); – soit on devait s’en remettre au verdict des enveloppes de prix (nous passerons ici quelques détails judiciaires d’ententes de marchés ou de financement occultes de partis politiques…). Désormais, il faut composer plus fréquemment avec un acheteur devenu libre de fixer ses propres règles du jeu, il y a plus d’incertitude. Certains de nos clients, dont les clients appartiennent essentiellement à la sphère publique l’ont bien compris et nous demandent dès aujourd’hui de les sensibiliser, de les former afin de pouvoir adopter leur stratégie et leur comportement : moins (ou pareil) de lobbying, plus de commercial. La rigidité antérieure n’empêchait ni les abus (choix technique ou spécification biaisée, appel d’offre déclaré infructueux pour en réfuter le verdict), ni les bonnes prati- ques. Ainsi un acheteur de mairie nous expliquait, voici déjà quelques années, comment il sélectionnait son « panel » fournisseur (même s’il n’utilisait pas ce terme) annuellement grâce à un marché à bons de commandes multi-attributaires afin de pouvoir mettre en concurrence les fournisseurs retenus de façon rapide et efficace sur les différents besoins qui se feraient jour au fil des mois. La lettre utilisée avec esprit ! Avec les nouvelles règles, l’écart entre acheteurs dynamiques et procéduriers risque encore de s’accroître. Bienvenue, chers commerciaux dans un monde rempli de surprises ! Afin de limiter celles-ci, espérons que les acheteurs publics seront bientôt formés à utiliser au mieux leur nouvelle liberté. Tout le monde – y compris les fournisseurs – gagnera à négocier avec des acheteurs clairvoyants et fiables.
Déterminer sa stratégie
Pour toutes ces raisons, éléments d’ordre et de désordre, multiplicité des profils et modes d’organisation achat, une stratégie grand compte doit être éminemment flexi- ble. En même temps, notre expérience de force de vente grand compte prouve la pertinence d’une focalisation déterminée des efforts dans le temps sur quelques