LES EXPERTISES
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est maximum et qui nous cataloguent finalement que dans une gamme de produits ou services à vendre. Difficile ensuite de vendre toute l’offre ou des prestations à plus forte valeur ajoutée. »
D’autres indices permettent également de valider le potentiel d’un compte déjà client. La lecture de la presse économique donne des indications précieuses sur le business envisageable. Les comptes en forte restructuration économique achèteront plus certainement des solutions à retour sur investissement immédiat (économies de coûts directs, d’effectifs en facilities management1, etc.). Les comptes en bonne santé seront plus enclins à des solutions à valeur ajoutée qualitatives ou des retours sur investissement à moyen terme (3 à 5 ans). Les comptes en réorganisation (fusions, absorptions, changements de statuts, etc.) seront de gros consommateurs de conseil ou de solutions productives en synergies. Ceci peut également être croisé par la lecture des journaux internes de ces comptes. Ils donnent le ton des politiques d’investissement et des enjeux stratégiques du compte. Un ton très conventionnel, des sujets d’ordre du jour un peu plats (« cette année sera l’année de la qualité ») sont un indice de compte peu enclin au changement dans les mois à venir, a priori peu décidé à introduire de nouveaux fournisseurs ou des solutions innovantes. Et si la pression ne vient pas d’en haut, pourquoi voulez-vous que vos interlocuteurs pren- nent le risque de changer de fournisseur ? Ce ne sont bien sûr que des indices, on peut toujours imaginer un contre exemple, mais a priori sur le nombre, la marge d’erreur est faible et permet de conforter ses choix pour la liste des dix.
• Pour les prospects
Si dans cette liste des dix on veut se donner deux ou trois prospects purs pour le « challenge » ou parce qu’on démarre son activité et que tous sont prospects, les données à analyser pour lister le potentiel sont plus rares. Nous pourrons utiliser deux méthodes, une en « chambre », l’autre sur le terrain. Tout d’abord, chaque business génère ses propres modèles de retour d’expérience. Nous savons tous quels sont les secteurs d’activité qui sont sur-consommateurs de nos produits ou services (banques/assurances en télécommunication et informati- que, automobile en intérim, production, conseil, grande consommation en publi- cité, média, et marketing, etc.). Les clients actuels donnent aussi de bonnes indications pour choisir ses prospects : nos futurs clients ressemblent à nos meilleurs clients d’aujourd’hui. Il est donc perti- nent d’établir des ratios en analysant ses clients actuels : les principaux indicateurs pertinents sont : le nombre de sites, le nombre de sites industriels, le pourcentage des effectifs cols blancs et bien sûr le CA. En analysant ainsi ses clients, l’objectif est de
1. Sous-traitance globale avec éventuelle reprise de collaborateurs d’une fonction du client par un fournisseur.