VENDRE AUX GRANDS COMPTES
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ouver l’indicateur le plus pertinent. Beaucoup d’entreprises américaines ont ainsi veloppé des approches statistiques très élaborées pour identifier les potentiels de ospects sous forme chiffrée à partir de leurs propres ratios internes. Il existe une deuxième méthode (d’ailleurs cumulable avec la première ci-dessus) : la ctique du premier round. Elle consiste à effectuer un premier round « pour voir ». ur savoir s’il existe un potentiel accessible autant aller leur demander ! Simple- ent, on ne va pas leur demander comme un vendeur affamé mais comme un stra- ge marketing qui veut connaître leur politique d’achat.
xemple
Un manager commercial, ex-KAM à succès nous explique sa démarche : « À une époque, je me suis retrouvé avec 5 monstres du CAC 40 purs prospects que l’on me demandait de développer en plus de mon activité actuelle. Je me doutais bien que je n’arriverai pas à les développer tous et qu’il me fallait trouver une astuce pour aller plus vite. Alors j’ai eu cette idée qui a fonctionné à merveille. J’ai pris contact à chaque fois avec l’interlocuteur acheteur au siège, la porte d’entrée naturelle. Et je leur ai tenu à peu près ce même discours : “Je suis sur le point d’être nommé KAM par ma société et mon management me demande de m’occuper de votre compte. Mais je viens vous voir de façon informelle. Avant d’accepter, j’aimerais bien savoir ce qu’il est envisageable d’espérer entre nos sociétés à 2 ans sachant qu’aujourd’hui on ne fait rien ensemble. Et si je décide de m’engager dans cette nouvelle fonction pour 2 ou 3 ans, je ne voudrais pas non plus que ce soit un cadeau empoisonné. Alors dites-moi sincèrement !” C’est ainsi que j’ai compris rapidement que, pour trois d’entre eux, c’était un peu perdu d’avance, un parce qu’ils étaient hostiles au type de solutions que je vendais pour des questions de querelle technologique, l’autre parce qu’un concurrent avait déjà tout vendu ce qu’il était possible de vendre et le troisième parce qu’il avait une mauvaise image de ma société en raison d’un gros incident plusieurs années aupara- vant. Pour les autres, l’effet de surprise passé, ils m’ont parlé très ouvertement et en 2 heures j’avais déjà identifié nombre de projets et validé qu’il n’y avait pas d’a priori négatif. »
Encore un exemple qui démontre que la méthode n’exclut pas le talent… C’est en fet une excellente façon de valider le potentiel d’un grand compte prospect et qui t pour nous un cas d’école d’une bonne pratique à recommander puisqu’elle rmet : de se positionner en amont dès la prospection dans une position de business équi- libré : « si tu n’as pas besoin de moi, rassure toi je n’ai pas besoin de toi non plus… »; de se démarquer de la concurrence : vendre c’est se différencier et cette démarche est plus impliquante pour l’interlocuteur « attention, si tu me dis oui, tu es