LES EXPERTISES
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prévenu que c’est pour m’acheter un jour prochain, pas pour me faire courir comme les petits copains ». Cette méthode permet aussi de qualifier rapidement un certain nombre de « signaux verts » tels que : – Y-a-t-il une structure d’achat centralisée ou semi-centralisée ? En effet, tant qu’à aller prospecter des grands prospects, autant aller sur des comptes où l’on peut rapidement espérer identifier et vendre de gros projets, sinon on reste dans du moyen projet multi-sites sans intérêt grand compte et sans véritable effet de levier. – Quel est le mode relationnel de l’acheteur ? Si le compte est centralisé et le premier contact achat sur un mode esclave/maître, il y a peu de chances que cela change par la suite. Il est encore temps d’aller voir ailleurs. Les acheteurs pénibles et imbus de leur pouvoir au début le sont encore plus à la fin… – Quelle est la stratégie de marketing achat ? Arrive-t-on simplement au bon moment ? Le compte cherche-t-il à réduire son nombre de fournisseurs ? Ou au contraire il l’a trop fait et cherche à ouvrir de nouveau ? A-t-il besoin d’un chal- lenger pour son fournisseur principal ? Etc.
• Calibrer la probabilité
À travers ce dernier exemple du « premier round », un deuxième paramètre à évaluer dans sa sélection vient d’apparaître : calibrer la probabilité. Il est recommandé d’esti- mer un potentiel, il est encore mieux d’évaluer rapidement ses chances de faire du busi- ness, c’est ce qu’on appelle la probabilité. Dans une période de 6 mois, on va aller à la rencontre de ces dix cibles prioritaires (à raison de quatre ou cinq rendez-vous sur le compte) afin de continuer à « écrémer » pour n’en retenir que deux à quatre sur lesquels accentuer une politique de « focus » ou concentration des efforts. Voici les différents paramètres sur lesquels on va porter son attention.
• Les moments magiques
Le moment où l’on arrive sur un compte est un élément clé pour accélérer ou freiner le développement des affaires. Parmi les accélérateurs on peut noter : – l’identification, à l’intérieur du compte, de cibles pas encore sollicitées, ce qu’on appelle les « stars de demain » : ce peut être de nouvelles business units, filiales appelées à prendre de l’importance dans la vie du compte dans les années à venir. Comme elles sont en phase de démarrage, même les concurrents en place ne les ont peut-être pas identifiées; – des dates de renouvellement de contrats proches sur des contrats importants ou majeurs. Dans beaucoup de business, il faut attendre le prochain renouvellement pour espérer vendre. Mieux vaut donc travailler des comptes sur lesquels un renouvellement n’est pas trop éloigné, idéalement de 12 à 18 mois ce qui nous laissera le temps de construire la relation;