VENDRE AUX GRANDS COMPTES
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Se motiver par le plaisir
n est meilleur et on obtient plus de résultats quand on prend du plaisir dans son avail quotidien. Alors pourquoi chercher à se faire mal ? Outre la probabilité de ussir, dans ces premiers mois où l’on fait son « marché », on sera aussi très vigilant r une question clé : quels sont les comptes où je prends du plaisir quand je les site ? Les principaux points de vigilance seront les suivants.
Son propre degré de sympathie « culturelle »
uel est par exemple mon degré d’automotivation à rencontrer de nouveaux inter- cuteurs chez ce client ? Est-ce que j’arrive à établir un bon degré de connivence rofils qui me correspondent, produits du client qui me plaisent, etc.) ? Est-ce u’également les besoins ou problématiques que j’ai réussi à identifier correspondent x typologies de solutions de mon entreprise que je sais le mieux vendre ? La upart des KAM peuvent avoir une gamme de solutions à vendre très vaste. Mais la ture humaine étant ce qu’elle est, chacun a des préférences ou habitudes. Il est éférable que ce que l’on peut vendre sur le compte, corresponde aux produits ou lutions de notre entreprise qui nous plaisent le plus. C’est une question souvent aboue » dans les entreprises mais que le KAM ne peut éluder : si on s’apprête à sser ses prochaines années à développer quelques grands comptes, autant que cela ous plaise profondément. Car cela jouera aussi à terme sur notre « employabilité ». on devient le spécialiste de Renault Nissan dans son entreprise, il est probable qu’à rme l’essentiel de sa valeur professionnelle sur le marché sera… Renault Nissan ! utant y réfléchir en amont.
L’effet de levier
à aussi, tous les comptes que l’on va aborder n’auront pas le même impact sur notre tur professionnel. Certains comptes peuvent avoir un potentiel et une probabilité us réduits que d’autres, mais peuvent se révéler à terme de formidables accéléra- urs. Par leur image, leur positionnement, leur leadership, ils nous ouvriront ensuite us facilement la porte d’autres comptes. Car ils seront des références incontestables attractives auprès des autres.
Un deuxième effet de levier existe aussi pour le KAM et est à rechercher en terne. Occupant une position transversale dans son entreprise, il est souvent mené à travailler avec des collègues (technique, production, marketing, etc.) diffé- nts selon les comptes auxquels il s’adresse, puisque rares sont les organisations ands comptes franchement orientées par client. Or on le sait aussi souvent à vance, il y a des équipes qui gagnent, d’autres qui perdent. Malgré toutes ses quali- s d’animateur transversal, le KAM sera souvent confronté à cette réalité. Alors tant choisir les comptes où l’on sait par avance que l’on sera amené à travailler avec ne équipe interne qui gagne…