LES EXPERTISES
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• L’intérêt sonnant et trébuchant
Comme nous l’avons déjà évoqué, le KAM est aussi attendu sur ses résultats à court terme qui conditionnent le plus souvent une part de sa rémunération. Là aussi, une grande vigilance s’impose, sur l’espérance de gain possible mais aussi sur d’autres paramètres tels que les suivants : – Quel est le niveau de prix et de marge pratiqué sur ce compte ? Si on doit faire des efforts pour vendre des solutions à valeur ajoutée qui de toute façon passeront ensuite dans une moulinette de négociation impitoyable, autant l’éviter rapidement. – Les quelques comptes (deux ou trois) sur lesquels on se focalisera, nous donne- ront-ils un bon panachage de difficulté : affaires en closing, affaires en cours, projets détectés, chasse ? Selon les business, quelques mois suffisent pour sélectionner les deux ou trois comptes réellement stratégiques sur lesquels se concentrer. Cette méthode PPP permet de choisir ses cibles mais aussi de choisir un état d’esprit. C’est un état d’esprit différent d’une prospection traditionnelle. On ne rencontre pas ses interlo- cuteurs pour leur quémander du business, on vient les voir pour choisir et sélection- ner ceux avec qui on fera un business profitable à terme.
☞ Décider, c’est faire des choix. Et faire des choix c’est renoncer.
Cette première étape est déterminante pour permettre au KAM de se positionner face à ses interlocuteurs, comme un « business developper » et non comme un vendeur.
Les trois points de vigilance pour bâtir sa stratégie grand compte ➤ Sélectionner attentivement
Comme nous venons de le voir, il faut savoir choisir ses comptes cibles en fonction de leur réelle volonté à construire une relation professionnelle étroite avec nous et notre entreprise. En effet, la clé pour choisir des comptes stratégiques est de sélec- tionner les clients qui veulent établir une relation stratégique avec nous maintenant ou potentiellement dans le futur. Ne pas intégrer le point de vue du client dans sa sélection stratégique risque de nous faire faire une erreur qui peut nous faire perdre un investissement temps et travail considérable.
☞ Travailler des comptes qui ne nous attirent pas, c’est s’assurer beaucoup de frustration.
➤ Aligner son organisation
Ce message s’adresse plus particulièrement aux managers qui encadrent des vendeurs grands comptes. Aligner son organisation sur celle de ses clients est un préalable important, il ne suffit pas simplement de créer une force de vente grands comptes.