LES EXPERTISES
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• Combien ?
Sommes-nous sur un volume d’activité suffisant pour pénétrer ce compte ? Combien d’interlocuteurs avons-nous et quel est notre niveau dans la relation client et de typologie d’interlocuteurs ?
Exemple
L’expérience montre qu’un indicateur simple est le nombre de cartes de visite récoltées par le commercial : à partir de 50 « cartes de visite » obtenues, cela témoigne d’une vraie mise en œuvre d’une stratégie grand compte.
Le potentiel accessible justifie-t-il vraiment le maintien d’un suivi de type « grands comptes ».
Nous allons maintenant aborder les aspects quotidiens de la prospection et du management de son compte, notamment lors des différentes phases de l’entonnoir.
1 mois
6 mois
18 mois
10 comptes prioritaires
3 à 5 comptes « FOCUS »
1 ou 2 grand(s) client(s)
Quelles cibles prioritaires Potentiel, Probalilité, Plaisir ?
Quels indicateurs de résultats et de moyens ? Résultats = Pourquoi x comment x combien
Quel objectif recherché ? Quel type de succès ?
Figure 7.5 – Piloter sa stratégie de pénétration en entonnoir