LES EXPERTISES
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D’autre part, la justification d’un acheteur est de peser sur l’enveloppe achat de son entreprise pour la diminuer. Il a, c’est son rôle et son job, une obsession écono- mique qu’il va falloir intégrer et prendre en compte. Ceci en tête, les entretiens avec les acheteurs font partie du rituel initiatique de l’entrée en relation avec les grands comptes. Ce sont en effet parmi les premiers interlocuteurs à rencontrer chez un grand compte, pour plusieurs raisons : – Il y a de fortes chances que l’acheteur soit l’un des acteurs forts de la prise de déci- sion. Ce n’est quasiment jamais le décideur, simplement un levier puissant. C’est aussi celui qui peut empêcher l’accès au compte, présélectionner les fournisseurs susceptibles ensuite d’être proposés aux opérationnels. – Inévitablement, il faudra composer avec l’acheteur. Nous entendons souvent des commerciaux préconiser des approches détournées, tout est fait pour éviter l’ache- teur. Ceci est vrai et possible pour faire « un coup », et cela peut, si le coup est gros, se justifier en soi, mais ce n’est pas ce que nous préconisons a priori pour développer dans le temps la relation. – C’est également un moyen rapide pour prendre la « température » du compte : quelle est la crédibilité et le poids des acheteurs, interlocuteurs que l’on a rencon- trés ? Si leur poids est réel, quelle est leur politique achat ? Cherchent-ils à centra- liser, trouver de nouveaux challengers, déloger un fournisseur historique, etc. ? Pour toutes ces raisons, nous pensons plus opportun pour le KAM de rencontrer rapidement les acheteurs sur leurs familles de produits. Simplement, lors de ces premiers rendez-vous, il est important de se positionner immédiatement en apporteur de solution et non en prospecteur lambda un peu affamé. Quitte à aller au « clash » très vite.
☞ Mieux vaut arrêter les frais dès le premier entretien plutôt qu’après de longs mois de pros- pection et d’efforts.
Exemple
Un KAM pour un grand éditeur informatique, nous a raconté cette anecdote. Lors d’un rendez-vous de prospection dans un grand compte, filiale d’une multinationale, l’acheteur lui avait mis une pression immédiate sur les prix d’une façon particulière- ment agressive et condescendante. À la fin de l’entretien, le client lui demanda de faire une cotation. Sa réponse fut : « Je vais réfléchir… Parce que, pour le moment, je n’ai pas vraiment envie ». La réponse cinglante de l’acheteur fusa : « Et bien dans ce cas, si vous le prenez comme cela, vous ne rentrerez pas dans le groupe dont je suis coordonnateur achat ». Et la réponse du KAM, non moins cinglante, fut : « Vous savez, aujourd’hui on ne fait rien en chiffre avec vous et votre groupe, alors… »
Mieux vaut donc toujours en avoir le cœur net en amont, et savoir si les interlocu- teurs achats du compte pourront être des partenaires professionnels et « normaux ». À