PROSPECTER
31
sa mission prioritaire. Comme nous le constatons, à la question : « pourquoi êtes- us payés ? », de nombreux commerciaux répondent encore : « pour aller voir des ents » et non « pour vendre ». Pour distinguer l’urgent de l’important, posons-nous toujours deux questions c’est pour quand ? » et « c’est pour quoi ? ». Une tâche est prioritaire lorsqu’elle est a fois importante et urgente.
tablir le rétro-planning de la prospection
ancer une action de prospection sans point de repère, c’est comme décider de se ettre au marathon en achetant une paire de chaussures de jogging. Il risque d’être fficile d’entretenir sa motivation tout au long du processus, les chaussures ne gneront pas toutes seules. Pour bâtir un plan de prospection, trois principes guide- nt l’action : Repérer ceux à qui on veut vendre puis prospecter ceux que l’on a repérés. Les prospects utiles apprécieront ce que les clients actuels apprécient déjà : ils leur ressemblent. Mieux vaut investir beaucoup sur peu de prospects que l’inverse.
➤ Premier principe : repérer ceux à qui on veut vendre puis prospecter ceux que l’on a repérés
op souvent la prospection reste au stade de l’intention car l’objectif n’est pas assez écis. Combien de nouveaux clients ? Quels prospects (secteur d’activité, taille) ? À uelle échéance ? Ces questions sont essentielles pour clarifier l’objectif et aider à finir un budget temps pour prospecter. Déterminer son capital temps et les cibles à prospecter est fondamental car tous non-clients ne sont pas des prospects utiles. Un prospect ne mérite attention que l peut générer un accroissement des ventes, avec une rentabilité supérieure au coût prospection. Mis à part le critère de rentabilité, la part de marché ou encore l’image constituent s objectifs de prospection. Une fois la cible choisie et les objectifs définis on peut mmencer la qualification des cibles.
➤ Deuxième principe : les prospects utiles apprécieront ce que les clients actuels apprécient déjà : ils leur ressemblent
ors d’une réunion d’équipe, un manager commercial dédramatise la prospection en s termes : « au fond, qu’est-ce qu’un client ? c’est un prospect qui nous paie. onsidérons donc les prospects comme des clients car un prospect c’est un futur