VENDRE AUX GRANDS COMPTES
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ssue du premier entretien, il est encore tout à fait temps de renoncer à travailler ec ce prospect. Évidemment, dans certains business, les cibles client sont très streintes et il est difficile de passer outre un acheteur. Mais en réalité, dans la plupart s cas, les KAM ont beaucoup de latitude pour aller prospecter « ailleurs ». Lors d’une nférence à Paris avec plus de 100 commerciaux d’horizons divers dans la salle, ous posions la question suivante : combien de cibles prospects potentielles avez- us ? Plus de 1 000 ? Une bonne moitié de la salle leva la main. Entre 100 et 1 000 ? n bon tiers de la salle se déclara encore. Le reste du public était entre 50 et 100 cibles une toute petite poignée seulement avait moins de 10 cibles prospects potentielles. ans la plupart des cas, on a donc parfaitement la possibilité de choisir ceux avec qui n veut travailler.
Cela dit, lors des premiers entretiens de prospection avec l’acheteur, un peu d’empa- ie est, comme dans toute vente, souvent salutaire.
D’une part, comme nous l’avons évoqué, un acheteur, quoi qu’il en fasse paraître, d’abord la crainte de mal acheter et la volonté de ne pas prendre de risques même l hurle qu’il cherche d’abord un prix. Tout argument pour le rassurer est donc posi- f. Mais l’acheteur est aussi payé pour faire progresser son organisation et amener s idées neuves. Il ne les achètera pas forcément mais il a besoin qu’on lui en parle. n « bon » fournisseur, dans le langage « politiquement correct » d’un acheteur, doit tégrer l’innovation. C’est même maintenant revendiqué publiquement par les heteurs.
Extraits de l’interview1 de Philippe Bassin, le directeur général achats de la division produits laitiers frais de Danone :
« Le groupe Danone a décidé d’impliquer ses fournisseurs stratégiques en amont du développement de nouveaux produits. Des plates-formes d’innovation ont été créées, composées d’une part, d’équipes pluridisciplinaires de Danone associant les fonctions marketing, recherche et développement et achats et, d’autre part d’équipes qui nous sont dédiées chez les fournisseurs. Nous nous engageons de part et d’autre, sur des programmes de trois à cinq ans. Chacun est gagnant et nous reversons au fournisseur une partie de la valeur ainsi créée. »
À propos des évolutions de la fonction achats :
« Désormais les acheteurs sont positionnés en amont de la chaîne de valeur. Pour parve- nir à cet objectif, nous avions mis en place un programme achats spécifique, baptisé Galiléo. Celui-ci reposait sur cinq axes : réduction et contrôle des coûts, capture de l’innovation à l’extérieur, protection de nos avantages concurrentiels, amélioration de la sécurité de nos achats et accélération de la commercialisation des produits. »
Interview publiée dans Décision Achats, avril 2008.