VENDRE AUX GRANDS COMPTES
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isses de coût immédiates, et le KAM doit lui proposer des baisses de coût différées âce à des solutions à bon retour sur investissement (ROI). Donc l’entente et la scussion entre professionnels ne portent que sur la notion de temps de ce fameux OI. Mais les deux peuvent assurément trouver des terrains d’entente. Par exemple, r des solutions avec des formules d’intéressement sur objectifs remplis. Les bons heteurs raisonnent souvent en KPI (Key Performance Indicators). Ce sont les indi- teurs de mesure de la performance une fois la solution fournisseur mise en place. est bon de les identifier pour ensuite présenter ses solutions en fonction de ces dicateurs.
Ceux-ci sont toujours liés au triangle magique de la gestion de projet : ualité/coût/délai.
Rassurer son acheteur comme étant un interlocuteur fiable, sachant décomposer n TCO et expliquer, argumenter, motiver sa politique de prix, est finalement très ssurant pour le client. Mais l’acheteur recherche aussi l’innovation : en quoi ce urnisseur peut-il m’aider à faire évoluer nos pratiques d’achat sur cette catégorie de oduit pour rentrer dans une logique de progrès continu ? Il a besoin aussi de rêver n peu…
Pierre, KAM dans une société d’équipement industriel, nous a raconté son dialogue avec l’acheteur d’un constructeur automobile lors de leur première rencontre où, à l’annonce de son prix unitaire, celui-ci commençait à le challenger à la baisse : « Vous savez, vu le volume que l’on traite pour l’instant, l’impact pour vous, même si je baissais mon prix par faiblesse (au risque, du coup, de chercher ensuite à rogner sur la qualité) serait négligeable. En revanche, je comprends bien votre volonté de réduire les coûts. Dans ce cas-là, il faudrait raisonner différemment, tel que certains de nos clients commencent à nous le demander : c’est une proposition de facilities manage- ment global incluant la conception développement de vos nouveaux véhicules, sur lesquels on peut d’ailleurs reprendre une partie de vos effectifs développeurs et sur votre budget annuel global. On peut alors avoir des engagements de réduction de coût de 20 à 30 %. Ce qui peut générer des économies de plusieurs centaines de millions d’euros, mais en repensant totalement votre supply chain. Si vous le voulez, c’est le type de discussion qu’on peut engager. » Je lui ai dit cela un peu au culot car nous n’avions aucune discussion de ce type sur le marché, juste entendu dire que cela se faisait. Mais cela a été le début d’une relation très fructueuse et dans le respect mutuel. Et deux ans après, l’acheteur m’a interrogé sur cette formule de facilities management sur un périmètre restreint. Il avait bien retenu ce que je lui avais dit… »
Évidemment, l’acheteur a préféré décliner cette discussion très ambitieuse dès le marrage. Mais ses demandes de remise sur une petite affaire devenaient aussi pres- ue déplacées. L’acheteur a aussi compris qu’il avait en face un professionnel, avec