LES EXPERTISES
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qui il devait rester en relation puisqu’il était sans doute avancé sur des sujets inno- vants avec les concurrents. Plus prosaïquement, il s’est peut-être dit aussi : « ce type- là a tellement d’assurance qu’il est capable d’aller vendre sa solution au-dessus de moi et mon propre rôle d’acheteur de ce produit serait remis en cause, mieux vaut donc s’entendre avec lui ».
➤ Les entretiens avec les opérationnels
Face à des interlocuteurs exigeants, toujours plus stressés et sollicités par la concur- rence, séduire, accrocher et vendre devient tous les jours plus ardu. Toutes les ressources décrites dans les autres chapitres de cet ouvrage seront utiles au KAM qui veut renforcer sa force de persuasion face aux opérationnels1. Au-delà des techniques de questionnement, d’argumentation et de négociation déjà vues, voici quelques points supplémentaires que le vendeur grands comptes sera bien inspiré de préparer.
• Focaliser sur trois offres phares ou trois points forts : mettre en avant ses « pépites »
Un commercial grands comptes est souvent censé porter toute l’offre de son entre- prise auprès de grands clients. Par définition, cela veut dire, pour beaucoup d’entre eux, « placer » 20 ou 30 offres ou solutions différentes. Comment faire lorsque la durée moyenne d’un entretien est d’une heure ? Les meilleurs savent cibler leur approche commerciale, notamment celle des tout premiers rendez-vous, en faisant un choix « a priori » sur les deux ou trois offres qu’ils vont chercher à vendre sans essayer de parler de tout. Tout l’art consiste à sélectionner ces offres avant la rencontre en présupposant les contraintes, les problématiques et centres d’intérêt de son interlocuteur. La préparation et l’opportunisme deviennent, encore plus qu’avant, des facteurs clés de succès. Il faut choisir ces points forts et/ou à les décliner de façon adaptée au contexte et/ou à la fonction de l’interlocuteur du jour. Pour minimiser le risque de « tomber à côté », on choisit toujours l’une des trois offres suffisamment large et transversale pour être à peu près sûr de tomber sur une problématique du prospect. Encore faut- il connaître ses trois points forts. Ce n’est pas toujours évident pour tous…
Exemple
Nous sommes intervenus récemment face aux KAM mondiaux d’un grand groupe industriel français présent sur les 5 continents. L’objet de la séance de travail était de travailler sur la négociation avec leurs acheteurs. Assez curieusement, alors que nous étions face à des vendeurs de très haut niveau, le groupe arrivait difficilement, très
1. Ce qui a été vu dans le chapitre 3, avec le plan de vente LEAD® sera particulièrement adapté au KAM pour mener ses premiers entretiens.