VENDRE AUX GRANDS COMPTES
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difficilement à citer les points forts différenciateurs de leur offre. Il fallut les provo- quer, les piquer au vif pour obtenir des réponses : « Comment pouvez-vous imaginer que vous détenez 46 % du marché mondial sans avoir de points forts différenciateurs ? » Évidemment, cette question ajoutée aux mines consternées des directeurs commerciaux et marketing déclencha enfin les débats et nombreux furent les arguments identifiés.
Cela est symptomatique d’une forme d’abandon devant les tactiques de banalisa- ons de certains acheteurs qui n’ont de cesse de convaincre leurs fournisseurs que utes les offres se valent. Certains finissent par le croire, même les meilleurs.
Assumer ses tarifs
n rencontre encore beaucoup de commerciaux qui hésitent à parler des aspects udgétaires trop tôt. En grand compte, où les interlocuteurs sont tenus dans des giques budgétaires et où l’approche « solution » est nécessaire, le client veut légiti- ement savoir en amont ce que cela pourrait lui coûter. Il vaut mieux directement pondre au prospect qui demande un prix avec une fourchette large mais donnant moins une idée de budget. C’est un élément important dans sa réflexion pour aller us loin. C’est un gain de temps pour tout le monde car, en grands comptes, rédiger présenter une proposition est un investissement temps important pour le fournis- ur. Si le client n’a pas de budget pour votre offre, autant le savoir tout de suite. Cela empêche pas de faire quand même un super entretien de vente pour donner envie. est à votre interlocuteur d’aller ensuite se battre en interne pour avoir un budget.
➤ Les rendez-vous avec le top management
L’approche directe
KAM doit pouvoir élever son niveau de discours et de positionnement selon les terlocuteurs rencontrés. Initier un dialogue avec un cadre dirigeant d’un grand mpte revient à l’intéresser à une idée qui contribuera si possible à accélérer la nquête de l’objectif « macro » de son entreprise, maintes fois décrit dans le rapport nuel. Nous avons déjà vu les techniques et les plans d’entretiens appropriés dans le apitre 2. Voici quelques conseils supplémentaires pour réussir les entretiens avec s interlocuteurs de haut niveau.
Partager sa vision du développement de la relation
n dirigeant qui reçoit un fournisseur n’a certainement pas envie de parler « tuyaux ». e qu’il souhaite entendre c’est comment ce fournisseur peut apporter de la valeur à