VENDRE AUX GRANDS COMPTES
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ionnement concurrentiel, internationalisation, privatisation, LBO1, etc.). Il s’agit ns cette première partie de donner une vision globale et managériale du compte. entifier parfaitement les grandes tendances et objectifs forts de l’année est primor- al pour comprendre le « politiquement correct » du compte. À ce stade, le KAM it démontrer à son auditoire qu’il a compris les enjeux mais aussi que ceux-ci uvent correspondre à des offres clés de son entreprise pour intéresser ses auditeurs.
Tableau 7.1 – Mobiliser les énergies avec la revue de compte
Le KAM doit aussi s’intéresser à la communication financière de son client, en rticulier pour les grands comptes privés cotés. Les indicateurs et ratios sélectionnés mis en avant par la communication de la direction financière sont ceux qui servent quotidien à arbitrer les décisions des cadres dirigeants. Mieux vaut donc les nnaître.
2. L’état de notre business chez le client. Il s’agit là de donner à ses interlocuteurs ternes une vision synthétique de ce qui est facturé chez ce client par nous et nos ncurrents. Il faut rapidement attirer l’attention de ceux qui nous écoutent. Ils ulent d’abord savoir ce qui est en jeu pour eux. Combien peut-on vendre chez ce ent ? Combien vendent nos concurrents ? Comment se passent les achats ? Centra- és, décentralisés, rôle des prescripteurs et acheteurs ? Quelles sont les tendances achat ?
On peut ensuite positionner les projets identifiés, préciser les échéances, les étapes ivantes, et notre positionnement face à la concurrence en place.
Leverage Buy Out : rachat à crédit par des fonds d’investissement impliquant les cadres dirigeants.
Thèmes à aborder Réactions à susciter chez ses collègues et/ou managers
Chiffres clés, contexte global du client. Enjeux clés usiness du client. « Intéressant, je ne m’imaginais pas que… »
érimètre, volume d’achat de notre segment e produit chez nous et concurrence. « Effectivement, il y a un peu de business en jeu sur nos produits… Et on a encore beaucoup à faire ! »
Description des unités d’achat du compte : écisionnaires, chiffres clés, volumes d’achat, rojets en cours ou identifiés.
« Pas de doute, celui-là, il connaît son client de l’intérieur et sait de quoi il parle. »
Diagnostic et plans d’actions. Ressources, moyens nécessaires. « Moi je suis d’accord, c’est motivant et ça vaut le coup. En plus il vaut mieux bosser avec quelqu’un qui sait où il est et où il va. »