VENDRE AUX GRANDS COMPTES
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Le KAM doit considérer cet exercice comme une véritable « vente » interne. Donc ut moyen de rendre intéressante, vivante, parlante cette présentation est un avantage.
xemple
Voilà comment le KAM d’une grande société de services nous raconte sa revue de compte :
« Je devais présenter mon compte PSA au comité de direction où étaient présents les patrons des différentes branches métier de mon entreprise. C’étaient eux mes vérita- bles clients, d’abord parce que je vendais pour eux et qu’ils étaient mes partenaires dans la mise en œuvre en m’affectant leurs meilleures ressources. Je savais qu’une seule chose leur importait : combien y a-t-il de business pour ma branche et est-ce que le KAM travaille autant à prospecter pour moi que pour les autres branches ? Il fallait donc que je les intéresse rapidement aux enjeux en leur donnant une vision globale du business en cours et identifié, et que chacun voie que je prospectais avec le souci de couvrir tous les métiers du groupe. J’ai eu l’idée d’une seule planche. Finalement, toute l’heure de la revue de compte a quasiment tourné autour de cette planche et la pratique a ensuite été généralisée pour toutes les revues de compte. »
Projet XXXX
Projet ZZZ DPTA conception
DOGN
DMOV
DMGP
DMFV
Poissy
Sochaux
Rennes
Informatique
Design
Qualité
Aulnay
Mulhouse
DIFA (usines)
DINQ
DRRH
Projet BBB concurrence
Projet www N+1
Projet YYYY
DA Sogedac
Peugeot PCA 130 000 personnes
CITROËN
Projet AAA concurrence
DIR FIN
Figure 7.6 – Planche synthétique d’une revue de compte