VENDRE AUX GRANDS COMPTES
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Les manifestations clients pour le top 50
un niveau de management plus élevé, directions de business unit, de filiales, de rvices importants, interlocuteurs clés du siège corporate, on cherche aussi à se re « mémoriser ». La répétition d’invitations et de sollicitations fixe l’intérêt des cideurs. Les sujets et thèmes d’accroche de ces invitations, sur des enjeux busi- ss, permettent de se positionner « haut de gamme » aux yeux de ces interlocu- urs clés. Cela peut prendre la forme d’invitations à des petits-déjeuners ématiques avec prise de parole d’un de nos autres clients, à la participation à des ubs de benchmark entre secteurs d’activité différents, à l’organisation de rencon- es d’intérêt commun dans une même industrie. Souvenons-nous que nos clients nt comme nous. Ils ont deux obsessions majeures, leurs clients et leurs concur- nts. Si on leur donne l’occasion de rencontrer leurs concurrents qu’ils fréquentent rement, à l’occasion d’une réunion sur un thème commun et fort dans leur indus- e, on a de grandes chances de nouer d’excellents contacts. C’est ce qu’a fait l’un nos clients, l’un des leaders français dans le financement professionnel instiga- ur d’un projet de mise en commun de ressources pour riposter face aux banques, qui a réuni ses plus gros clients et prospects. Le club fonctionne si bien qu’il faut fuser du monde…
Les programmes VIP pour le top 5
s mœurs ont beaucoup changé… À moins que ce ne soient les marges. En tout at de cause, les cadeaux et autres petites faveurs sont de moins en moins fréquents. is à part quelques secteurs privilégiés et encore très consommateurs, comme la ute finance ou le secteur pharmaceutique, les budgets se font plus rares. Pourtant, en de tel que d’enclencher le levier de la réciprocité. Recevoir, oblige. Dans la vie urante, lorsqu’on est invité à un dîner, la première décision, après avoir remercié s hôtes, la préoccupation no 1 est de fixer la date à laquelle il sera possible de rendre nvitation. Mais ce n’est pas tout, lorsqu’on rend l’invitation on se sent également obligé » de faire au moins aussi bien, de sorte qu’une surenchère se crée. Comme our une dette, on a besoin de s’acquitter du capital et des intérêts. Dans ce même emple, celui qui ne rend pas l’invitation brise la règle sociale et se marginalise. La nction est en général immédiate : on est écarté du jeu. Bien sûr, dans le business, n’est pas parce que l’on invite son client à déjeuner au Crillon que l’on va signer s contrats mirifiques. C’est plus compliqué mais le mécanisme est toujours ésent. C’est une question d’élégance. Si l’on invite le décideur trois mois avant la cision au tournoi des Six Nations ou à Roland-Garros alors qu’on n’a jamais eu de ntact avant l’appel d’offre, le risque est plus grand d’être mal reçu que le contraire. ur que le levier de la réciprocité fonctionne, il faut qu’il soit « surprenant » et non lpabilisant.