PROSPECTER
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☞ Les occasions ne manquent pas et le premier rendez-vous est un moment clé pour les proposer.
onstruire son activité commerciale
ertains rites existent dans les populations commerciales. Ainsi, la réunion du lundi atin est fixe et immuable. Pour le reste, nombreux sont les commerciaux pour qui genda constitue seulement un support où l’on inscrit ses rendez-vous clients au fil l’eau. Mais il existe rarement de planification de la prospection comme il existe ne planification du lundi matin. La prospection se fait alors au mieux entre deux ndez-vous client ou lorsqu’un rendez-vous a été annulé. C’est rarement une acti- té délibérée, elle est donc subie et imprévue. Il en résulte un manque d’efficacité r la prospection malheureusement ne s’improvise pas.
Entre tous les clients à visiter, les réunions internes, les imprévus, on a souvent le ntiment que l’agenda est déjà rempli. Mais a-t-on la certitude de consacrer du mps aux réelles priorités : fidéliser et conquérir des clients ?
Parmi les lois du temps, celle d’Eisenhower distingue les tâches importantes de lles qui ne le sont pas. Le principe ensuite est simple : pour consacrer plus de mps aux tâches utiles et prioritaires, on doit prendre du temps sur d’autres issions, moins utiles, sans tomber dans la tyrannie de l’urgence. Pour construire n activité commerciale, il convient de pouvoir répondre aux questions suivantes : Quel est son capital prospection en temps, réaliste et disponible ? Tous les clients existant méritent-ils le même nombre de visites ? Quelles activités supprimer ?
Trouver un prétexte, comme revalider les besoins des utilisateurs des services concernés (sur le terrain ou par téléphone) qui donneront lieu à un nouveau rendez-vous de synthèse. Impliquer les hiérarchies respectives pour des rencontres à un autre niveau. Proposer des démonstrations, des prêts, des tests, des études gratuites. Amener un conseil d’expert au client lors d’un autre rendez-vous. Visites de sites, de départements (recherche, service après-vente, plate forme client, etc.). Monter un accord cadre, une convention tarifaire, nationale, européenne, mondiale pour le cas où… Invitations VIP, etc.
Montrer au prospect son intérêt