VENDRE AUX GRANDS COMPTES
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Les résultats et les commentaires du client
ncore une fois, vous l’avez compris, ce sont les bons ! Si nous savons influencer, gumenter et conclure, bref, vendre, nous saurons nous appuyer sur les résultats et mmentaires faits par le client. Reprenez et citez les comptes rendus faits par le client lors de « réunions de antier », de « comités de pilotage », ou de « réunion de projet ». Les exemples, le concret, la réalité, décrits avec les mots du client ont beaucoup impact pour orienter la vision d’un même chiffre.
xemple
Commentaires du responsable logistique lors de la dernière réunion de pilotage devant les résultats chiffrés suivants :
« Respect du délai contractuel de trois jours, d’où une amélioration de la fiabilité du système et une réduction des problèmes occasionnés par les ruptures. » Étant donné que les chiffres ne parlent pas d’eux-mêmes, l’enjeu de la réduction du délai moyen de livraison de 0,3 jour pourrait, sans le commentaire, nous sembler tota- lement anodin !
Les rendez-vous « décalés »
oute occasion est bonne pour prospecter et rencontrer de nouveaux interlocuteurs sein du compte. Il ne faut pas se demander à quoi peut servir un rendez-vous avec n interlocuteur chez le client dont la fonction est éloignée du périmètre de décision ses produits. Il faut se demander quelles sont toutes les bonnes occasions possibles our rencontrer des nouveaux contacts « décalés ». On ne perd jamais son temps en ant chez son client et toutes les occasions sont bonnes pour « s’infiltrer ». Un de os clients a trouvé une formule pour cela : « faire de l’indoor ». Tout est bon, du oment qu’on est chez le client ! Cela se comprend aisément pour deux raisons : la recherche d’information est un ément clé du succès et les circuits de décision sont imprévisibles. Nous entendons uvent parler de « décideur » dans les forces de vente. En grand compte, cela tient us souvent du mythe qu’autre chose. Les décisions se prennent dans des relations nfluence souvent déconnectées des circuits hiérarchiques. Tous les rendez-vous « déca- », éloignés de notre sphère naturelle d’interlocuteurs sont une manière d’appro- ndir les relations d’influence. Et notamment de comprendre le mode culturel de anagement dans l’entreprise. Celui-ci est notamment très souvent participatif, le ader affiché dans l’organigramme n’ayant finalement pas plus d’influence dans la
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