LES EXPERTISES
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sophistiqué sous Excel avec 20 variables. Nous avons d’ailleurs pu observer ce dernier exemple de méthode très aboutie chez un grand constructeur informatique français aujourd’hui quasi disparu faute de clients… Nous avons depuis la convic- tion qu’on ne peut donc pas conclure à une meilleure efficacité de ces méthodes les plus cartésiennes. Mais on ne peut pas non plus faire juste confiance à son intuition ou à son envie. L’espoir n’est pas une stratégie. Quelle que soit la méthode, décider de formaliser une offre écrite, c’est déjà avoir répondu favorablement de façon implicite à la question : « le jeu en vaut-il la chandelle » ? Sachant que l’élaboration et la construction d’une proposition repré- sentent souvent un investissement lourd et de longue haleine (faisant souvent inter- venir plusieurs expertises : ingénieurs commerciaux, experts, juristes, direction…), il est plus que nécessaire d’en analyser la nécessité (la démarche Go/No Go). Dans certains secteurs (très hautes technologies de l’armement par exemple), il est fréquent que l’élaboration d’une proposition puisse prendre plusieurs semaines pour trois à quatre personnes à plein-temps. Cette inquiétude de perdre de l’énergie et du temps pour rien est une angoisse du commercial. On oublie souvent que le client de son côté subit la même angoisse. Pour choisir ce partenaire extérieur, il va rechercher lors des différentes rencontres, les réponses aux questions suivantes : – Ce fournisseur a-t-il vraiment compris l’importance que cette affaire revêt pour moi (mes véritables besoins et mes enjeux au-delà de ma demande) ? – S’intéresse-t-il sincèrement à notre projet ? – A-t-il réellement les moyens, les ressources, les expertises, l’expérience pour y répondre avec mes contraintes de qualité, de coût, de délais ? – Est-il crédible, fiable ? – Jusqu’où est-il prêt à m’aider ? – Ai-je réellement envie de travailler avec lui ? Avec ses équipes ? – Ai-je envie de le présenter à ma direction ? Nous sommes dans la première incompréhension acheteur/vendeur. Le fournis- seur, de son côté, se pose d’autres questions : – En quoi l’investissement temps/moyens/ressources pour monter l’offre, défendre la proposition, réaliser la prestation se justifie-t-il par rapport à nos autres clients et les autres projets que nous menons ? – Quelles sont nos chances de remporter l’affaire ? – À quelles ressources ou quels moyens aurons-nous accès pour réaliser la prestation en adéquation avec les impératifs et les contraintes du client ? – Quels sont les risques financiers, commerciaux immédiats ou différés possibles liés à cette affaire ? – Quels sont les bénéfices et les retombées positives de cette affaire pour l’entreprise ? Et pour moi personnellement ?