LES EXPERTISES
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On se pose alors ces questions à trois niveaux : technique/économique/commer- cial (tableau 7.3). Le tableau 7.3 est une check-list des bonnes questions à se poser. Ce n’est pas un outil de décision en soi. Certains points peuvent devenir discriminants ou prépon- dérants selon le contexte de son entreprise à l’instant t. En période de vaches maigres, les décisions sont plus rapides : on n’a pas le choix ! Pourtant, on le sait, dans les métiers commerciaux, le succès appelle le succès. Plus on est performant, plus on le devient puisqu’on peut devenir plus sélectif sur ses affaires et ses clients.
Tableau 7.3 – Apprécier l’opportunité d’une affaire1
Technique Économique Commercial
Intérêt : ce marché mérite qu’on s’y intéresse parce que :
– pour nous, est-ce une opportunité de développement de nos savoir-faire ? – l’acquisition d’un nouveau domaine de compétences ?
– est-ce un apport d’activité pour nos équipes ? – quel est le niveau de CA et de marge attendu/nos objectifs ?
– suites possibles de cette opération ? – potentiel de développement d’autres opérations chez ce client ? – future valeur de référence ?
Accessibilité : pour gagner l’opération, il faudra tenir compte des contraintes et vaincre les obstacles suivants :
– clarté de la demande du client ? – niveau d’exigence du client (qualité, délais) acceptable ? – possibilités de modifier le cahier des charges ? – imposition de certains moyens par le client ?
– budget client : en rapport avec l’enjeu ? – coût de la démarche commerciale ? – incidence de risques contractuels : délais, garantie, pénalités, révision de prix, etc. ?
– concurrents déjà dans la place ? – réticences d’interlocuteurs chez le client intervenant dans la décision ? – méconnaissance de notre part de certains décideurs essentiels ? – notre interlocuteur a-t-il un pouvoir suffisant ? – les critères de choix du client sont-ils connus ? Nous sont-ils défavorables ?
Capacité : pour gagner l’opération, nos points forts sont les suivants et il faudra mobiliser les moyens suivants :
– motivation de nos experts et spécialistes sur le sujet – atouts techniques : méthodes, expertise – notre offre est-elle différenciante ? – partenariats de qualité pour l’exécution
– ressources disponibles, et mobilisables au bon moment – a-t-on de bons modèles de propositions gagnantes existantes ?
– motivation des acteurs chez nous – antériorité chez le client – antériorité sur ce type de « marché » – connaissance de certains décideurs – bon réseau d’influence – références bien adaptées et facilement présentables
1. Source : Henri Fraisse, Le manuel de l’ingénieur d’affaires, Dunod, 2005, 4e édition.