LES EXPERTISES
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– Jusqu’où peut-il aller dans sa prise de décision ? – Quel est son mandat : amener du CA, de la marge, faire de « l’image » ? Ces nombreuses questions sont souvent sans réponse et le « mandat » entre le KAM et son management est rarement clair. Le KAM doit donc éclaircir ces points et valider un minicontrat annuel avec son management. Faute de cela, on tombe dans le piège habituel qui fait la joie des acheteurs : répondre systématiquement aux appels d’offres, aussi stupides soient-ils.
Exemple
Une KAM, responsable de solutions externalisées d’accueil en entreprise, nous confiait atterrée : « La moitié des appels d’offres que je reçois sont faits par des gens incompétents qui ne mesurent même pas que leurs exigences sont hors la loi dans le cadre du Code du Travail ! » Voilà au moins un exemple où ne pas répondre devient un acte civique… Pourtant elle se sentait « obligée » de répondre à toutes ces consultations alors même que son marché est en croissance de 20 % par an.
Ce n’est donc pas tant l’idée que les affaires sont dures et qu’on soit obligé de répondre à toute demande, mais bien plutôt un réflexe souvent systématique de profils trop « commerciaux » qui ne savent pas dire non à un client ou à une affaire.
Mettre des limites à l’investissement initial
Nous rencontrons aussi souvent dans les forces de ventes, des commerciaux englués dans une relation perdante avec un grand prospect. On cumule de nombreuses affai- res perdues consécutivement en espérant toujours que la prochaine sera la bonne. C’est malheureusement rarement le cas si l’on n’est pas plus proactif. C’est même exactement le contraire : plus on perd… plus on perd ! Ce que les coachs sportifs appellent la spirale de la défaite. Nous accompagnons donc nos clients dans la mise en œuvre d’une démarche proactive en trois étapes.
➤ Étape 1 : se rendre crédible
À la première consultation d’envergure, nos chances de l’emporter sont minimes chez un grand prospect. Il a déjà ses habitudes d’achat, nous connaît peu. Nous-mêmes avons encore une vision floue de ses circuits de décision. Mieux vaut commencer à jouer à trois coups d’avance. Notre ambition reste de remporter l’affaire, mais notre objectif est surtout de lui démontrer que nous sommes un partenaire éventuel fiable et professionnel. On va donc surinvestir dans la rédaction de la réponse. Notre propo- sition doit se démarquer sur tous les fronts : qualité de présentation, originalité de la