LES FONDAMENTAUX
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➤ Estimer son capital prospection
Si la raison d’être d’un commercial est de vendre, rares sont les commerciaux qui consacrent plus de 50 % de leur temps en clientèle. Le poids des habitudes et l’absence d’une planification de l’activité commerciale provoquent rapidement une diminution du temps de présence sur le terrain.
Une enquête régulière menée par le cabinet Proudfoot dans 12 pays européens démontre, année après année, que la répartition du temps de travail des commer- ciaux évolue peu et que la part réelle consacrée sur un plein temps à de la vente pure (entretien face à face client : 11 %) et à de la prospection (prise de rendez-vous et entretien prospect : 9 %) est très faible.
Pour estimer son capital prospection, on peut procéder d’abord en deux étapes : – d’abord évaluer son capital « jours consacrés au terrain »; 1
– estimer son capital « visites ».
Pour estimer son capital « jours consacrés au terrain », il suffit, pour chaque mois, de : – comptabiliser le nombre de jours théoriques; – déduire ses jours congés ou indisponibles; – déduire toutes les réunions.
1. Source : Chef d’entreprise Magazine, no 17, 2007.
11 %
9 %
18 %
31 %
15 %
16 %
Vente active
Prospection
Résolution de problèmes
Tâches administratives
Déplacements
Temps improductif
Figure 1.3 – Temps consacré aux différentes activités1