VENDRE AUX GRANDS COMPTES
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lution préconisée, qualité des équipes proposées au client, tarif compétitif sans être adé. On ne doit avoir aucun regret si on perd l’affaire parce que c’est ce qui est atistiquement le plus probable, par exemple si on est nouveau fournisseur sur un pel d’offres de six concurrents dont deux travaillent déjà depuis longtemps avec le ent. Dans ce cas, notre probabilité de succès est proche de zéro. C’est donc un vestissement pour le futur. Cette affaire est considérée comme l’occasion de mieux ntrer dans l’intimité du client et de son circuit de décision. C’est le départ d’un avail de prospection pour le deuxième appel d’offres à venir. On reste donc bon joueur et la stratégie consiste maintenant à retourner voir le ent pour étudier avec lui les raisons de notre échec. Quels bons conseils peut-il nous donner pour que nos chances augmentent ? Qui aller voir d’autre ? Comment mieux répondre, présenter notre offre, etc. ? En même temps, on va nous aussi lui donner quelques conseils. Il a contractualisé et démarré avec notre concurrent, on en profite pour lui donner quelques astuces du métier qui vont l’aider à mieux piloter son projet avec son fournisseur sélectionné. On reste dans le paysage tout en lâchant quelques « mines » pour le concurrent :
« À votre place je ferais attention à ceci et cela mais j’imagine que vous le savez déjà… »
➤ Étape 2 : montrer sa détermination
la deuxième consultation, nos probabilités s’accroissent. On continue à investir ns la rédaction de la proposition du temps et de l’énergie. Soit on n’est pas short-listé et il est alors important de réagir immédiatement. Ce est pas une situation normale si l’on a mis tous les moyens en œuvre et fait une bonne uxième proposition. Si on n’est même pas admis à « l’oral », c’est qu’il nous manque s éléments essentiels de compréhension de la prise de décision. Et l’acheteur le sait obablement depuis le début. Il trouve que nous sommes une entreprise trop petite », ou trop « grosse » par exemple. Mais alors pourquoi nous a-t-il consultés une uxième fois ? Il faut mettre le client face à ses responsabilités. Il doit comprendre ue les fournisseurs ne sont pas des automates programmés à rédiger des proposi- ons mais que cela représente de l’énergie et de la sueur. On ne consulte un fournisseur que si l’on estime a priori ses chances possibles. Tel t le message à faire passer au client et on sera probablement le premier à lui expli- uer tranquillement et sans agressivité. Et s’il réagit mal, c’est qu’il se sent en porte- faux. Qu’avons-nous alors à perdre ? Cet interlocuteur est hostile à nos offres. Il ne ous reste plus grand espoir et on peut très bien choisir l’escalade comme chercher à viter soigneusement dans le futur. S’il est « incontournable », notre dernière chance t de taper à haut niveau (a minima N + 2) en rentrant en relation avec le top mana- ment par le biais de notre propre management pour lui montrer qu’il n’est pas aussi