LES EXPERTISES
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« incontournable ». Là encore, qu’avons-nous vraiment à perdre ? Mais la plupart du temps, les interlocuteurs réagissent positivement avec une réelle prise de conscience. Souvent installés dans la routine et le confort d’une grande organisation, ils n’avaient simplement pas réalisé l’importance de nos efforts et de nos contraintes. Soit on est short-listé mais on perd à nouveau. Là aussi, il convient d’adapter en crescendo sa réaction. Quelque temps après la consultation, on retourne voir son client. Mais cette fois-ci, pas uniquement pour lui demander les raisons de notre défaite, mais aussi pour renverser la pression et le « culpabiliser » de façon douce en le mettant face à ses responsabilités :
Exemple
« Évidemment vous imaginez, on est déçu. C’est la deuxième affaire que l’on perd. Je pense qu’on vous a montré qu’on avait envie de travailler avec vous. Mais vous devez vous douter aussi que répondre à ce type d’affaire, c’est un gros investissement de la part de nos équipes. Vous comprenez, pour nous la prochaine fois, c’est quand même très important de gagner : dites-nous ce que l’on doit faire pour en être certain. Ou consultez-nous sur une affaire où vous pensez que l’on a une chance très sérieuse de l’emporter. »
On commence donc à mettre dans la tête de l’acheteur : attention, je suis bon joueur mais avec des limites. Si je perds encore une fois, c’est terminé. Ne compte plus sur moi pour te faire des propositions qui te servent à stimuler tes fournisseurs en place. Tel est le message à faire passer.
➤ Étape 3 : se rendre incontournable
On est ainsi prêt pour la troisième consultation : celle-ci, si l’on refait bien sûr les efforts nécessaires pour une proposition de qualité, ne peut plus nous échapper. Si l’interlocuteur nous consulte une troisième fois, après nous avoir fait perdre deux fois, et après que nous sommes allés gentiment lui expliquer que la troisième devait être la bonne de notre point de vue, c’est qu’il s’est « habitué » à l’idée de nous récompenser de nos efforts. C’est aussi une pratique d’achat normale et profession- nelle de sa part. S’il tient à maintenir un niveau de concurrence entre fournisseurs et à obtenir des réponses compétitives, c’est son intérêt de savoir motiver les bons four- nisseurs potentiels. Dans ces conditions, si l’on respecte ces trois étapes, on ne peut jamais accepter de répondre à une quatrième affaire avec le même interlocuteur quand on a perdu les trois précédentes. Le No Go s’impose de lui-même. Faute de savoir dire non et de consacrer cette énergie libérée à prospecter d’autres clients, on rentre dans une spirale négative. Il n’est pas rare que nous rencontrions encore des KAM qui ont perdu six ou sept affaires de suite chez le même client et qui