VENDRE AUX GRANDS COMPTES
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ntinuent gentiment à répondre. Et comme ils sont de plus en plus démotivés, leur ualité de proposition diminue. Ce qui déculpabilise encore plus le choix du client ne pas les retenir…
Paradoxalement, c’est ce que l’on peut faire de plus « vendeur », tant il est désa- éable pour l’esprit humain de s’être habitué à quelque chose que l’on croit acquis que l’on nous retire. Et l’acheteur commençait à s’habituer à l’idée d’obtenir notre oposition de qualité comme benchmark ou comme épouvantail avec son fournis- ur en place. S’il veut continuer, cela ne tient plus qu’à lui !
hoisir son terrain de jeu : « jouer à domicile »
ur démarrer une relation avec un grand compte sur une base de partenaire et non fournisseur lambda (image de laquelle il sera ensuite très compliqué de sortir), ieux vaut là encore être très sélectif sur ses premières propositions, quitte à laisser sser quelques affaires a priori conséquentes en chiffre d’affaires (mais moins en arge…). Un peu comme un joueur de poker, un peu de patience en attendant avoir du jeu est souvent préférable.
Le dire au client : expliquer sobrement la raison, en direct avec lui pour ne pas lui faire perdre la face devant d’autres. Lui dire vite, dès réception du cahier des charges. Ne pas dire non au client mais dire non à l’affaire à cet instant précis. Mettre de côté la relation, exprimer du regret de part et d’autre. Le conseiller sur qui consulter au mieux de son intérêt sur cette affaire.
Se rendre crédible
3/6 mois
1re étape
2e étape
3e étape
6/12 mois 12/24 mois
Montrer sa détermination
se rendre incontournable
Figure 7.12 – Mettre des limites en trois étapes
Quelques conseils pour « refuser » une affaire quand cela s’impose